Особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку

У статті на основі використання системного підходу розглянуто специфіку міжфірмових взаємовідносин на промисловому ринку. Запропоновано класифікацію міжфірмових взаємовідносин із позиції постачальників, споживачів, внутрішніх та горизонтальних взаємовідносин....

Ausführliche Beschreibung

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
Datum:	2011
1. Verfasser:	Бутенко, Н.
Format:	Artikel
Sprache:	Ukrainian
Veröffentlicht:	Інститут філософії ім. Г.С. Сковороди НАН України 2011
Schriftenreihe:	Схід
Schlagworte:	Економіка
Online Zugang:	http://dspace.nbuv.gov.ua/handle/123456789/32903
Tags:	Tag hinzufügen Keine Tags, Fügen Sie den ersten Tag hinzu!
Назва журналу:	Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine
Zitieren:	Особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку / Н. Бутенко // Схід. — 2011. — № 2 (109). — С. 10-16. — Бібліогр.: 7 назв. — укр.

Institution

Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine

id	irk-123456789-32903
record_format	dspace
spelling	irk-123456789-329032012-05-27T12:21:59Z Особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку Бутенко, Н. Економіка У статті на основі використання системного підходу розглянуто специфіку міжфірмових взаємовідносин на промисловому ринку. Запропоновано класифікацію міжфірмових взаємовідносин із позиції постачальників, споживачів, внутрішніх та горизонтальних взаємовідносин. On the basis of system approach depicted in an article, shows specificity of intercompany relationships in the industrial market. There was introduces classification of intercompany relationships from the perspective of suppliers, customers, internal and horizontal relationships. 2011 Article Особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку / Н. Бутенко // Схід. — 2011. — № 2 (109). — С. 10-16. — Бібліогр.: 7 назв. — укр. http://dspace.nbuv.gov.ua/handle/123456789/32903 339.138 uk Схід Інститут філософії ім. Г.С. Сковороди НАН України
institution	Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine
collection	DSpace DC
language	Ukrainian
topic	Економіка Економіка
spellingShingle	Економіка Економіка Бутенко, Н. Особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку Схід
description	У статті на основі використання системного підходу розглянуто специфіку міжфірмових взаємовідносин на промисловому ринку. Запропоновано класифікацію міжфірмових взаємовідносин із позиції постачальників, споживачів, внутрішніх та горизонтальних взаємовідносин.
format	Article
author	Бутенко, Н.
author_facet	Бутенко, Н.
author_sort	Бутенко, Н.
title	Особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку
title_short	Особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку
title_full	Особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку
title_fullStr	Особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку
title_full_unstemmed	Особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку
title_sort	особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку
publisher	Інститут філософії ім. Г.С. Сковороди НАН України
publishDate	2011
topic_facet	Економіка
url	http://dspace.nbuv.gov.ua/handle/123456789/32903
citation_txt	Особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку / Н. Бутенко // Схід. — 2011. — № 2 (109). — С. 10-16. — Бібліогр.: 7 назв. — укр.
series	Схід
work_keys_str_mv	AT butenkon osoblivostímížfírmovihvzaêmovídnosinsubêktívpromislovogorinku
first_indexed	2025-07-03T13:20:23Z
last_indexed	2025-07-03T13:20:23Z
_version_	1836632059503706112
fulltext	10 № 2 (109) лютий 2011 р. ЕКОНОМІКА УДК 339.138 ÎÑÎÁËÈÂÎÑÒ² Ì²ÆÔ²ÐÌÎÂÈÕ ÂÇÀªÌÎÂ²ÄÍÎÑÈÍ ÑÓÁ'ªÊÒ²Â ÏÐÎÌÈÑËÎÂÎÃÎ ÐÈÍÊÓ НАТАЛІЯ БУТЕНКО, кандидат економічних наук, доцент кафедри міжнародної економіки Київського національного університету імені Тараса Шевченка У статті на основі використання системного підходу розглянуто специфіку міжфірмо- вих взаємовідносин на промисловому ринку. Запропоновано класифікацію міжфірмових взаємовідносин із позиції постачальників, споживачів, внутрішніх та горизонтальних взає- мовідносин. Ключові слова: міжфірмові взаємовідносини, промисловий ринок, форми взаємовідносин, цінність взаємовідносин. Постановка проблеми та стан її вивчення. Ди- намічність економічного простору в період ринкової трансформації України обумовлює необхідність роз- витку нових форм взаємовідносин підприємств. Акти- візація конкуренції на промислових ринках актуалізує потребу перегляду традиційних форм взаємовідносин та детермінує їх побудову на принципах адаптації, са- моорганізації та узгодження інтересів партнерів. Вагомий внесок у розвиток теорії маркетингу на засадах довгострокових міжфірмових взаємовідносин на промислових ринках зробили такі вітчизняні та іно- земні науковці, як С. Гаркавенко, В. Герасимчук, Н. Ку- денко, Є. Крикавський, Л. Мороз, С. Скибінський, А. Старостіна, С. Кущ, Т. Примак, П. Гінстон, К. Андер- сон, Ф. Котлер, Д. Джилл та інші. У працях цих авторів охарактеризовано основні концепції та зміст між- фірмових взаємовідносин підприємств на промисло- вому ринку з позицій маркетингу, визначено проблеми та позитивні результати управління цими взаємовід- носинами. Досліджуючи взаємовідносини між підпри- ємствами, вищезазначені дослідники розглядали не лише традиційні посередницькі торговельні стосунки, але й приділяли увагу тенденціям формування та роз- витку тривалих стосунків з іншими ключовими партне- рами на промислових ринках. Так, у Європі наприкінці 1970-х рр. був створений міжнародний проект із вив- чення проблем промислового маркетингу - група IMP (The Industrial Marketing and Purchasing Group), яка вже понад 30 років послідовно й усебічно досліджує промислові ринки. Однак попри достатньо глибоке дослідження взає- мовідносин на промислових ринках, деякі аспекти цьо- го процесу сьогодні є недостатньо дослідженими. Унаслідок розмаїтості умов господарювання виникає потреба визначення раціонального типу відносин для кожного конкретного підприємства. Окрім того, не по- вною мірою визначено фактори, що впливають на вибір форми партнерських відносин, також потребу- ють вирішення питання найбільш ефективного вико- ристання інструментів маркетингу у формуванні парт- нерських відносин. Дослідження вказаних питань і є метою нашої статті. Виклад основного матеріалу. Ґрунтовний ана- ліз міжфірмових взаємовідносин на промисловому ринку потребує розгляду економіки країни як систе- ми, елементами якої є об'єднання трьох економічних блоків галузей господарства: добувних і переробних галузей промисловості та споживчих галузей. Відпо- відно до цього, основний потік товарів рухається від добувних галузей промисловості через переробні галузі до споживчих корпорацій та об'єднань. Части- на товарів рухається в протилежному напрямку (ка- пітальне майно та обладнання, допоміжні матеріали), тобто від переробних галузей до добувних, хоча їх обсяг і невеликий порівняно з масою товарів, що ру- хається від переробних галузей до кінцевих спожи- вачів (окремих фізичних осіб і домогосподарств, що купують товари для задоволення власних потреб), до державних установ, до представників інституційного ринку, до промислових комерційних споживачів та експортерів. Характерною особливістю такої взаємодії є те, що блок переробних галузей - це складний комплекс, що спрямовує товарні потоки як поза, так і всередину самого комплексу. Ззовні цей комплекс зводиться до двох напрямків: отримання сировини і напівфабри- катів від добувної промисловості та забезпечення її допоміжними матеріалами та послугами - з одного боку, продаж обладнання, матеріалів та споживчих товарів індивідуальним споживачам, державним установам, промисловим (виробничим) і непромисловим органі- заціям та експортерам - з іншого боку. Група добувних і заготівельних галузей, сільське і лісове господарство Ринок сировини й матеріалів Група переробних галузей Ринок засобів виробництва й готових продуктів для споживчих галузей Група споживчих галузей та домо- господарства Ринок засобів виробництва для добувних галузей і сільського господарства Рис. 1. Модель взаємозв'язків галузей економіки країни з позиції промислового маркетингу. PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://www.pdffactory.com № 2 (109) лютий 2011 р. ЕКОНОМІКА 11 Об'єктивність міжфірмових взаємодій на сучасно- му етапі розвитку виробничих відносин пов'язана з тим, що будь-яке виробництво готових виробів потребує закупівель сировини, комплектувальних матеріалів, інструментів, технологічного оснащення, виробничого й допоміжного устаткування й ділових послуг. Саме на шляху від добувних галузей до переробних сировина й матеріали поступово перетворюються на готовий виріб, а комплекс підприємств, що бере участь у ство- ренні готового продукту, називається виробничим лан- цюжком. Кожне підприємство виробничого ланцюжка закуповує в попереднього підприємства його готовий продукт, який для нього є сировиною або компонен- том для подальшої переробки. Отже, будь-яке підпри- ємство цього виробничого ланцюжка бере участь не лише у виробництві, але й здійснює для підтримки ви- робництва певні закупівлі. Підприємство, що констатує наявність своєї потре- би в товарах виробничо-технічного призначення, ува- жається промисловим замовником. До категорії про- мислових замовників відносять усіх учасників промис- лових ринків: підприємства-виробники; організації оп- тової торгівлі товарами виробничо-технічного призна- чення; державні установи; організації охорони здоро- в'я, освіти, культури (ті, що утворюють інституційний ринок); експортери; організації, що працюють на рин- ку інвестицій. Рушійною силою промислової закупівлі є потреби промислового замовника в тому або іншому товарові виробничо-технічного призначення. Потреба промис- лового замовника переростає в його попит, який мож- на визначити як готовність підприємства-споживача придбати необхідну кількість товару необхідної якості в потрібний час і в потрібному місці за ринковими ціна- ми. Попит, із точки зору промислового маркетингу, - це платоспроможна потреба промислового замовника, винесена на ринок. Місткість ринку визначається по- питом, тобто платоспроможною потребою. Відповід- но до зазначеного, завданням процесу закупівлі заз- вичай є придбання необхідних товарів у потрібній кількості за потрібною ціною з доставкою в потрібний час і місце. Аналізуючи взаємозв'язки галузей економіки краї- ни з позиції промислового маркетингу, можна зробити висновок, що під маркетинговою взаємодією підпри- ємства на промислових ринках у рамках виробничого ланцюжка ми розуміємо, що кожна компанія одночас- но виступає і в ролі споживача, і в ролі постачальни- ка. Розглядаючи основні тенденції розвитку взаємо- відносин "постачальник - споживач", сфокусуємо нашу увагу на взаємовідносинах із постачальниками. Зага- лом, характер взаємозв'язку організації-продавця та організації-споживача в промисловому маркетингу пе- редбачає, що всі складові бізнесу орієнтовані на клієнта й усі маркетингові рішення засновані на дос- коналому розумінні його потреб. Можна стверджува- ти, що орієнтована на маркетинг промислова компа- нія краще знає потреби своїх організацій-споживачів, ніж аналогічне підприємство, орієнтоване на спожив- чий ринок. Таким чином, управління взаємовідносина- ми компаній-партнерів на промислових ринках являє собою перманентний процес, спрямований на одно- часне досягнення цілей усіх сторін, спільне створен- ня цінності, посилення ринкових позицій, формування довгострокової конкурентної переваги. Промислове підприємство можна вважати стабіль- ним лише в тому випадку, коли виконується одна з двох умов: загальні цілі підприємства є об'єднанням цілей зацікавлених сторін або сукупність цілей зацікавлених сторін є розширенням цілей усієї системи. На практиці ці умови не завжди дотримуються, адже між вимога- ми, а відповідно, і цільовими установками, декларо- ваними різними сторонами, існують певні стосунки, які можуть бути незалежними, конкуруючими (конфлікту- ючими), взаємодоповнюючими. Саме наявність у си- стемі цільових орієнтирів конфліктуючих цілей є од- ним із основних чинників нестабільності підприємства. Тому метою міжфірмових взаємовідносин на промис- ловому ринку ми бачимо побудову механізму взаємо- узгодження цілей усіх зацікавлених суб'єктів ринку на основі балансу інтересів учасників. Аналіз взаємовідносин суб'єктів промислового ринку дає підстави стверджувати, що особливості міжфірмо- вих взаємовідносин значною мірою обумовлені приро- дою промислових ринків. Ключовими особливостями промислових ринків, що детермінують специфіку між- фірмових взаємовідносин, на наш погляд, є такі: - обмеженість взаємовідносин - кожне підприємство на про- мисловому ринку співпрацює з обмеженою кількістю партнерів, що спрощує процес моделювання взаємовідносин між партне- рами; варто зазначити, що останнім часом тенденції обмеження кількості споживачів і постачальників посилюються; - географічна залежність - компактність розташування про- мислових підприємств певних галузей породжує суттєві обме- ження у виборі партнерів, що, у свою чергу, обумовлює розви- ток взаємодії підприємств-партнерів; - масштабність угод - кількість угод на промисловому рин- ку значно менша, ніж на споживчому, проте вони крупніші за розмірами, кожна угода становить цінність для промислового підприємства та обґрунтовує потребу побудови ефективних взає- мовідносин у виробничому ланцюжку; - складність процесу закупівлі - на промислових ринках за- купівля є складним, тривалим, багатоетапним процесом, унаслі- док якого рішення ухвалюється на раціональній основі; оскільки впливати на організацію-споживача складніше, ніж на клієнта - фізичну особу, потрібні зусилля не лише служби маркетингу, але й інших функціональних та виробничих підрозділів (служби НДДКР, технічного обслуговування та виробництва), тож ефек- тивність цього впливу залежить саме від більш високого ступеня функціональної взаємозалежності цих служб; рішення про заку- півлю, як правило, ухвалюється колегіально; - високий рівень компетенції підприємств-споживачів - про- мислові споживачі вирізняються глибинним знанням кон'юнкту- ри ринку, орієнтовані в питаннях якості продукції й послуг; - активність споживачів у виборі постачальника - промис- лові споживачі активні у виборі постачальника, проте консерва- тивні в його зміні; відповідно, саме отримання доступу до сиро- винних ресурсів та можливість їх використання є метою побудови ефективних взаємовідносин із партнерами-власниками ресурсів; - складність промислового продукту - складність промис- лового продукту породжує необхідність прийняття рішення про придбання на високому професійному рівні представниками де- кількох відділів компаній-партнерів (наприклад, фінансових і ви- робничих відділів, відділів розробки нової продукції, відділів ди- стриб'юції тощо); цей аспект потребує високого рівня технічного новаторства, творчості та ризику, пов'язаного зі значними витра- тами на наукові дослідження та дослідно-конструкторські роз- робки. На таких підприємствах до складу керівництва зазвичай входять технічні спеціалісти та інженери-конструктори, тому при прийнятті управлінських рішень можуть переважати технічні цінності, які нівелюють потреби клієнтів. За таких умов керівниц- тво втрачає здатність реагувати на потреби споживачів, необхідні в умовах конкуренції. У результаті багато підприємств здійсню- ють одну з найбільш поширених маркетингових помилок - нама- гаються змінити потреби клієнтів, тобто "підігнати" їх під характе- ристики продукту. Наслідки такої помилки на промисловому рин- PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://www.pdffactory.com 12 № 2 (109) лютий 2011 р. ЕКОНОМІКА ку значно серйозніші, ніж на споживчому, оскільки це обумовле- но технічною складністю завдання, яке вирішує клієнт, та його майбутнім комерційним зиском. У нашому випадку від виробни- ка-постачальника технічно складного продукту потрібна більша гнучкість у взаємодії зі споживачами; - взаємозв'язок ретроспективи й перспективи взаємовід- носин, їх ускладнення - кожна взаємодія між промисловими орга- нізаціями є окремим елементом у системі взаємовідносин, який детермінується попереднім досвідом взаємодії й визначає пер- спективу взаємовідносин; - високий ступінь технологічної залежності - у зв'язку зі складністю процесу виготовлення промислових продуктів і послуг виникає необхідність адаптації технологічних процесів кожної з компаній-партнерів до вимог загального технологічного процесу; - ускладнення взаємовідносин - унаслідок технологічних інно- вацій модифікується саме тлумачення підприємства, його межі "розмиваються", значно зростає кількість і складність взаємо- відносин із зовнішніми партнерами; - високий ступінь соціальної залежності - обмежена кількість учасників взаємодії визначає детальне вивчення партнерів, ви- сокий ступінь індивідуалізації взаємовідносин; - розвиток інформаційних технологій - значна кількість су- часних інформаційних систем виникли саме внаслідок функціо- нування міжфірмових взаємовідносин та передбачають викори- стання передових управлінських та інформаційних технологій, за допомогою яких компанія збирає інформацію про своїх партнерів на всіх стадіях їх життєвого циклу та використовує її з метою досягнення поставлених цілей шляхом формування взаємови- гідних взаємовідносин. З метою досягнення власних цілей суб'єктів про- мислових ринків та загальних цілей функціонування виробничого ланцюжка партнери вимушені взаємоді- яти. З огляду на організаційну форму та характер кон- куренції, можна виділити такі форми взаємодії [4]: 1. Співпраця між підприємствами з приводу купівлі-продажу - передбачає діяльність підприємств із продажу й закупівлі ресурсів, готової продукції, на- дання різних послуг тощо. Такі стосунки є доволі про- стими та традиційними для будь-якого ринку, проте суб'єкти промислового ринку висувають особливі умо- ви щодо вибору партнерів із постачання продукції. 2. Техніко-економічна співпраця - може здійсню- ватися на умовах технічного сприяння, на умовах підряду, а також на умовах створення підприємств спільної діяльності. Техніко-економічна співпраця на умовах підряду здійснюється, коли постачальник несе повну відповідальність за організацію виробництва, тобто ступінь відповідальності й коло обов'язків по- стачальника значно зростає. Виділяють дві форми співпраці на підрядних умовах: "під ключ" - коли по- стачальник повністю відповідає за спорудження об'єк- та й уважається таким, що виконав свої зобов'язання при передачі замовникові "ключів" від готового до ек- сплуатації підприємства; "під готову продукцію" - коли постачальник повністю відповідає за спорудження об'єкта й запуск підприємства й уважається таким, що виконав свої зобов'язання при досягненні об'єктом розрахункової потужності з випуску продукції. Співпра- ця щодо створення підприємств спільної діяльності пе- редбачає, що згідно із цією формою постачальник після завершення будівництва продовжує брати участь в управлінні функціонуючим об'єктом, в отриманні пев- ної частки прибутку та готової продукції. 3. Промислова та виробнича співпраця ґрунтуєть- ся на активному розвитку спеціалізації та кооперації промислового виробництва. Особливістю коопера- ційних угод є організація виробництва певного ново- го товару спільно з партнером. Виробничо-коопе- раційні стосунки дозволяють ширше використовувати переваги науково-технічного прогресу, знижувати вит- рати виробництва та підвищувати ефективність вироб- ничих процесів, установлювати довготривалі вироб- ничо-технічні зв'язки з провідними промисловими підприємствами цієї галузі, випускати конкурентоспро- можну продукцію. Об'єктами промислової кооперації можуть бути технологічні процеси, машинобудівна про- дукція, автоматизовані системи управління тощо. При цьому кооперація може бути: предметною (випуск го- тових машин однієї галузі - внутрішньогалузева, а ви- пуск машин різних галузей - міжгалузева), детальною (виробництво деталей, вузлів, агрегатів), технологіч- ною (виконання окремих технологічних процесів). При подетальній кооперації кожен партнер здій- снює на своїх підприємствах кінцеве збирання, отри- муючи необхідні комплектуючі вироби від партнера- кооперанта; інша схема, коли один із кооперантів орга- нізовує збір кінцевого продукту, отримуючи вузли й де- талі за угодою кооперації, та відшкодовує витрати партнерові постачаннями кінцевої продукції. Коопера- ція також може відбуватися на основі обміну вироб- ничими програмами в рамках повного асортименту, коли певні типи продукції виготовляються в того чи іншого партнера з подальшим обміном цією продук- цією між партнерами. 4. Науково-технічна співпраця - акумуляція фі- нансових коштів різних компаній, які діють в одній сфері бізнесу або мають інтерес у певній сфері, що спрямовуються на науково-технічні дослідження й розробку нових товарів. Може проявлятись також як форма торгівлі, зокрема патентами й ліцензіями, і виступати самостійним об'єктом комерційної угоди, коли ліцензійна угода супроводжується угодами про постачання устаткування, необхідного для організації виробництва за ліцензією, частин і деталей, комплек- туючих, що виготовляються за ліцензією (постачан- ня устаткування передбачається більш ніж у 15 % ліцензійних угод). Досліджуючи різні форми прояву співпраці суб'єк- тів промислового ринку, варто зауважити, що найбільш поширеним на промисловому ринку є перший тип взає- модії, тобто коли суб'єкти співпрацюють із приводу купівлі-продажу. Відповідно, предметом взаємодії на промисловому ринку є закупівлі з метою задоволення потреб підприємства. Так, під закупівлею варто розу- міти процес ухвалення рішення, за допомогою якого офіційна організація (юридична особа) констатує на- явність потреби в закупівлі з боку товарів і послуг, а також виявляє, оцінює й відбирає конкретні марки то- варів і конкретних постачальників, наявних на ринку товарів виробничо-технічного призначення. Досліджуючи промисловий маркетинг, необхідно враховувати особливості побудови ефективних взає- мовідносин на різних ринках. Так, для промислових ринків характерна обмежена кількість споживачів і постачальників, активна участь у процесі взаємодії всіх суб'єктів взаємовідносин, взаємозалежність та довгостроковий характер їх дій. Аналізуючи різні види взаємодій, варто розрізняти взаємодії між двома ком- паніями, які вибудовуються з урахуванням організа- ційних зв'язків, та взаємодії компаній у мережі. Основ- ними характеристиками відносин у мережі є: - співпраця, яка передбачає спільне виконання певних дій із метою отримання прибутку; - певний рівень повноважень партнерів, який доз- воляє відстоювати власні інтереси; - економічна залежність учасників мережі, тобто PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://www.pdffactory.com № 2 (109) лютий 2011 р. ЕКОНОМІКА 13 окремий учасник мережі не може приймати самостійні стратегічні рішення без урахування думок інших учас- ників. Розглядаючи процес управління взаємовідносина- ми промислових компаній, А. Кущ відзначає різно- манітність та різний рівень складності міжфірмових взаємовідносин на промислових ринках, що відобра- жено в табл. 1 [2]. Таблиця 1. - Порівняльна характеристика міжфірмових взаємовідносин різної складності Низький рівень складності взаємовідносин Високий рівень складності взаємовідносин Акцент на однобічні відносини зі споживачами Акцент на двосторонні взаємовідносини виробника й споживача Значна кількість споживачів Незначна кількість учасників взаємовідносин, у т. ч. прибуткові/неприбуткові організації, урядові організації й ключові особи Низька взаємозалежність, оскільки ресурси легко замінні, відповідно взаємовідносини прості Висока взаємозалежність через ресурсні зв'язки, що обумовлює складність відносин Постачальник більш активний Активні й постачальник, і споживач Акцент на окремі й повторювані трансакції, рідко на довгострокові взаємовідносини Акцент на довгострокові взаємовідносини та постійні трансакції в довгострокових взаємовідносинах Акцент на управлінські, економічні й психологічні аспекти обміну Акцент на взаємовідносини в процесі обміну ресурсами, соціального й міжфункціонального обмінів Наведена в табл. 1 порівняльна характеристика міжфірмових взаємовідносин на промислових ринках демонструє, що взаємовідносини з високим рівнем складності включають обмін ресурсами, інформацією, технологіями, що збільшує ступінь взаємозалежності партнерів і надає компаніям додаткові синергічні мож- ливості, не доступні в межах взаємовідносин із низь- ким рівнем складності, побудованих за принципом ок- ремих трансакцій. Класифікацію міжфірмових взаємовідносин із по- зиції центрального підприємства виробничого ланцюж- ка можна здійснити з позиції взаємовідносин із поста- чальниками, споживачами, внутрішніми та горизон- тальними взаємовідносинами, що наведено на рис. 2. ВЗАЄМОВІДНОСИНИ З ПОСТАЧАЛЬНИКАМИ ВЗАЄМОВІДНОСИНИ ЗІ СПОЖИВАЧАМИ Центральне підприємство Постачальники товарів Постачальники послуг Проміжні споживачі товарів Кінцеві споживачі Бізнес-одиниці Співробітники Функціональні підрозділи Конкуренти Контактні аудиторії та неприбуткові Органи державного управління В Н УТ РІ Ш Н І В ЗА Є М О В ІД Н О С И Н И ГО РИ ЗО Н ТА Л ЬН І ВЗАЄ М О В ІД Н О С И Н И Рис. 2. Класифікація міжфірмових взаємодій із позиції центрального підприємства виробничого ланцюжка. Розглянемо їх характеристику більш детально: - стосунки з постачальниками компонентів, засновані на філософії "точно в строк" і системі тотального управління якістю; стосунки з постачальниками послуг (рекламні агентства або ком- панії, що займаються маркетинговими дослідженнями); - горизонтальні стосунки: стратегічні альянси конкурентів, наприклад, технологічні, маркетингові й глобальні; стосунки з некомерційними організаціями; стосунки з урядовими установа- ми всіх рівнів для спільних досліджень і розробок; - стосунки зі споживачами: стосунки з кінцевими спожива- чами; стосунки з посередниками (установлення, розвиток й уп- равління каналами); - стосунки всередині компанії: стосунки між функціональни- ми підрозділами компанії на принципах довгострокового парт- нерства й на прагненні до повного задоволення внутрішніх спо- живачів; стосунки між компанією й співробітниками, так званий внутрішній маркетинг; стосунки між філіями, стратегічними бізнес- одиницями. Якнайповніше показати взаємовідносини компанії та її партнерів дозволяє модель шести ринків, запро- понована авторами британської школи [6, с. 80]. Ця модель передбачає, що запорукою успіху побудови й підтримки ефективних взаємовідносин зі споживача- ми є концентрація взаємовідносин не лише на спожи- вачах і постачальниках, але й необхідність урахуван- ня взаємодії за іншими напрямками, а саме: - ринок постачальників - стосунки компанії з постачальниками; - ринок споживачів - стосунки компанії зі споживачами; - внутрішній ринок - індивідууми й групи всередині органі- зації, які своїми діями й уявленнями визначають стиль бізнесу; - референтний ринок - взаємодія компанії з референтними групами, які здатні своїм ставленням до компанії впливати на її продукти, стратегії тощо; - ринок впливу - організації та індивідууми, здатні позитив- но або негативно впливати на маркетингове оточення компанії (урядові й неурядові установи, засоби масової інформації, кон- сультанти); PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://www.pdffactory.com 14 № 2 (109) лютий 2011 р. ЕКОНОМІКА - ринок стосунків найму - ринок, на якому компанія будує взаємовідносини зі своїми співробітниками, що мають певні пси- хометричні характеристики, відношення до стилю компанії, її іміджу, стратегії й особливостей взаємодії зі споживачами та іншими партнерами. Цікавим є підхід учених групи IMP [2], які вважають, що основними характеристиками міжфірмових взає- мовідносин на промислових ринках є: довгострокове співробітництво, взаємна активність постачальника й споживача, взаємний зиск, обмін ресурсами, взаємо- зв'язок економічної, соціальної й технологічної скла- дових взаємовідносин. У процесі міжфірмових взає- мовідносин усі учасники включені в процес створення цінності, але, що особливо важливо, і самі міжфірмові взаємовідносини мають власну цінність. Загалом, цінність взаємовідносин (capital value) є не менш важливим нематеріальним активом компанії, ніж, наприклад, торговельна марка. Проте оцінити "ка- пітал" взаємовідносин компанії, на відміну від мароч- ного капіталу, надзвичайно складно. Відповідно, одним із найбільш актуальних напрямків досліджень між- фірмових взаємовідносин є вивчення цінності взає- мовідносин. Так, методичне забезпечення оцінки цінності взаємовідносин демонструє модель ARA (actors - учасники мережі, resources - ресурси в ме- режі, activities - діяльність учасників мережі), яка опи- сує складові мережі, розглядає три аспекти цінності взаємовідносин: цінність координації діяльності ком- паній-партнерів; цінність адаптації ресурсів компаній- партнерів; цінність соціальних обмінів між індивідуу- мами в компаніях-партнерах. Д. Уілсон і С. Джантра- ніа вважають, що цінність взаємовідносин промисло- вих компаній-партнерів має три складові: стратегічну, поведінкову (психологічну) та економічну [5]. Стратегічна цінність взаємовідносин розгля- дає, наскільки взаємовідносини сприяють досягнен- ню стратегічних цілей компанії. Успішні взаємовідно- сини дозволяють компанії одержати стратегічні пере- ваги, зосередити зусилля на розвитку ключових ком- петенцій, раціонально розподілити ресурси. Одержан- ня стратегічних переваг є основною метою розвитку взаємовідносин і створення мереж промислових ком- паній, проте визначити стратегічну цінність складно, оскільки практично неможливо встановити, яка части- на додаткового прибутку є результатом спільної діяль- ності партнерів та який внесок кожного партнера. Психологічна цінність взаємовідносин обумовле- на довірою й прихильністю до взаємовідносин, на підставі яких формується загальна система цінностей. Так, якісна характеристика взаємовідносин - довіра - характеризує, що компанія, залучена у взаємовідно- сини, перебуває в певній залежності від інших компаній та їх ресурсів. Подібна залежність породжує деяку невизначеність, яка може бути мінімізована різними способами, у тому числі контрактними угодами, що вимагають, у свою чергу, додаткових витрат. Таким чином, довіра є найважливішою умовою розвитку взає- мовідносин та являє собою "упевненість фірми А в надійності фірми Б і переконаність фірми А, у тому що дії фірми Б навмисне не приведуть до негативних для фірми А наслідків" [2]. Слід зазначити, що в останні десятиліття міжфір- мові взаємовідносини на промислових ринках суттє- во трансформувалися. Так, якщо до 1980-х рр. домі- нували одиничні й повторювані трансакції, то пізніше окреслилася виразна тенденція до формування дов- гострокових відносин у формі партнерств "постачаль- ник - споживач", стратегічних альянсів та міжфірмо- вих мереж. Таким чином, можна зробити висновок, що вид міжфірмових взаємовідносин детермінує тип марке- тингової стратегії підприємства. Рутинні, одиничні й повторювані трансакції між промисловими компанія- ми, коли вибір партнера й розвиток взаємовідносин визначається переважно ціновим фактором, є, по суті, трансакційними і передбачають трансакційний марке- тинг, оскільки такі взаємовідносини надають мінімальні можливості для утримання партнерів, а отже, роль маркетингу взаємовідносин мінімальна. Для верти- кально інтегрованих промислових компаній характер- ний внутрішньокорпоративний маркетинг. Таким чином, "нішею" для маркетингу взаємовідносин є партнер- ство "постачальник - споживач", стратегічні альянси та міжфірмові мережі. У процесі просування на ринок і реалізації товарів промислового призначення між учасниками комерцій- них процесів виникають певні ділові взаємовідноси- ни, які мають на промисловому ринку особливе, дуже важливе значення. Загалом, будь-які взаємовідноси- ни характеризуються певними зв'язками: - економічними (наприклад, ексклюзивні умови по- стачання й оплати); - юридичними (довгострокові контракти); - технічними (адаптація продуктів, технологій і бізнес-процесів); - когнітивними (інформація про партнера); - соціальними (взаємна довіра й особисте став- лення). У цілому, комплекс ділових взаємовідносин скла- дається з ділових взаємовідносин формального типу та ділових взаємовідносин неформального типу. Ділові взаємовідносини формального типу включають у себе організацію й укладання різних контрактів та агентсь- ких угод, які визначають права й обов'язки продавця та покупця, виробника та торговельного посередника. Неформальні взаємовідносини відрізняються великою різноманітністю проявів, серед яких лояльність, взає- мна довіра, взаємодія на основі взаємозиску. Контракти. Основна особливість формальних відносин на промисловому ринку, на відміну від ринку споживчих товарів, полягає в тому, що реалізація то- варів здійснюється у вигляді комерційних угод між по- купцем та продавцем, оформленими офіційними до- кументами багатофункціонального характеру - кон- трактами. Наявність офіційних контрактів вносить зро- зумілість і конкретність у комерційні угоди, зводить до мінімуму можливість конфліктних ситуацій та створює, таким чином, стійкі передумови функціонування під- приємства-продавця та підприємства-покупця. Агентські угоди. Продуценти, які для просування та продажу своїх товарів виробничого призначення підключають торговельних посередників, часто уклада- ють з ними особливі угоди на тривалий термін. Агентські угоди відрізняються між собою за обсягом прав та обо- в'язків сторін. Попри значну різноманітність, агентські угоди можна розділити на дві групи: 1. Угоди, які надають агенту виняткове право продажу товарів виробника. Зазвичай посередники на основі цієї угоди виступають єдиним постачальни- ком певного товару на обслуговуваній ними території. У такому випадку встановлені ділові відносини зобо- в'язують виробника надавати посереднику значну фінансову, адміністративну, рекламно-пропагандис- тську та інформаційну підтримку. Формально посеред- ник при наявності такої угоди зберігає право займа- тись реалізацією товарів також інших виробників. Про- те на практиці продуцент має низку можливостей об- PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://www.pdffactory.com № 2 (109) лютий 2011 р. ЕКОНОМІКА 15 межити дії посередника та захистити власні інтереси. Наприклад, у питаннях активізації чи згортання ряду заходів: з організації стимулювання збуту своїх то- варів, з підтримки на складі свого посередника необ- хідної кількості товарів, надання споживачам різних ділових послуг тощо. Угоди такого типу характерні для сировинних ресурсів та продукції важкої промисло- вості (наприклад, важкого машинобудування). 2. Агентські угоди без надання ексклюзивного права на просування й реалізацію товарів виробни- ка. Угоди цього типу можуть бути двох видів: виробник, укладаючи угоди, надає право просування й реалізації своїх товарів будь-якому збутовому агенту; виробник на власний розсуд обмежує кількість посередників, що пропонують на ринку його продукт. У якості обмежень виробником розробляються спеціальні критерії, яким мають відповідати торговельні посередники (досвід роботи на цільовому ринку, технічні можливості, надій- на репутація у споживачів тощо). Для угод другого типу контроль виробників над посередниками ще більш уск- ладнений, ніж за угодами з ексклюзивним правом. Особливість формування й розвитку ділових кон- тактів серед учасників ринку засобів виробництва дуже показова на прикладі неформальних ділових взаємо- відносин. У зв'язку з тим, що господарські зв'язки між комерційними партнерами, як правило, утворюються з урахуванням довгострокових перспектив, досить часто відносини між покупцями й постачальниками товарів виробничого призначення будуються на основі лояльності. Обидві сторони зацікавлені в товарі, ста- більних зв'язках, певних гарантіях, тому вони нерідко надають одна одній різноманітну допомогу. Слід відзначити такі випадки гострої потреби застосування інструментів формування лояльності: товар виробни- чого призначення є нестандартним і повинен бути ви- готовлений на особливе замовлення або відповідно до суворої специфікації; товар малоприбутковий для виробника, проте дуже важливий для виробничо-гос- подарської діяльності покупця; потреба покупця пев- ного товару у зв'язку з різким ростом попиту не може бути легко задоволена, що може викликати недовіру; проведення польових досліджень нового товару; вив- чення структури й стану цільового ринку; модерніза- ція товарів виробничого призначення; перегляд та корегування політики цін; потреба утримання ділових партнерів; потреба завчасного отримання перспектив- них замовлень. Важливим фактором посилення ділових відносин між постачальниками й покупцями на ринку засобів виробництва є взаємна довіра. У промисловому мар- кетингу вже давно як аксіома розглядається те, що важливим мотивом для інституційних покупців при роз- міщенні замовлень на товари виробничого призначен- ня є впевненість у постачальнику. Узагальнення наве- дених проблем дає змогу сформулювати такі аспекти впевненості в постачальнику: постачальник виконує всі умови договору, надає достовірну інформацію про товари та послуги, здійснює післяпродажне обслуго- вування. Довіра в ділових взаємовідносинах цінуєть- ся надзвичайно високо і є більш важливою, ніж цінові знижки, які обіцяють менш надійні постачальники. Проте, щоб господарські зв'язки розвивались ус- пішно, є потреба довіри постачальника до споживача. Так, наприклад, постачальник має бути впевненим, що покупець не зловживатиме технічним обслуговуванням поставки, що товар буде використовуватись за при- значенням відповідно до інструкцій, що покупець не буде висувати необґрунтованих претензій, не порушить умови платежів тощо. На промисловому ринку внаслідок обмеженої кількості учасників продавець боїться втратити існу- ючого покупця й викликати недовіру потенційних по- купців. У свою чергу, покупець боїться втратити репу- тацію серед небагатьох постачальників товарів ви- робничого призначення. На основі цих взаємних по- боювань формується взаємоповага ділових парт- нерів та ділова етика. У той же час невід'ємною умо- вою розвитку взаємовідносин є дотримання принципу взаємовигідності. Поряд із цим, володіння правом зміни ділового партнера, а також право вільного ви- бору контрагента є основою дотримання виробника- ми, споживачами й торговельними посередниками власних підприємницьких інтересів у сфері промисло- вого маркетингу. Формальні та неформальні ділові відносини взаємодоповнюються, що досить важливо в промисловому маркетингу, тому в цій сфері значно менше випадків, ніж на споживчому ринку, коли учас- ники комерційних угод намагаються досягнути вико- нання своїх зобов'язань у судовому порядку. Вибір методів впливу та технологій економічної взає- модії підприємств-партнерів має бути адекватним за- гальним цілям та очікуваним результатам обох сторін, що зрештою сприятиме одержанню глобального пози- тивного ефекту від процесу економічної взаємодії. Варто зазначити, що процеси глобалізації забезпе- чують значні стимули для розвитку нових форм коопе- рації та міжфірмової взаємодії, участь у яких має відпо- відати інтересам їх учасників, сприяти розробці погод- женої позиції щодо поведінки на ринку, самостійної ко- ординації дії учасників та утриманню від одержання коорткострокових індивідуальних вигід, віддаючи пріо- ритет очікуваним довгостроковим перевагам. В умовах інформаційної економіки кожен учасник партнерських відносин має індивідуальні інтереси, які він наполегливо прагне здійснити, тому їх взаємодія зводиться до проблеми координації інтересів. Назва- на проблема є проблемою інституціональної теорії в рамках економічного підходу. Висновок 1. Узагальнюючи процес взаємовідносин підпри- ємства з контрагентами, можна виділити такі його ета- пи: планування взаємодії між партнерами; перегово- ри, обговорення інтересів господарюючих відносин; рішення про форми, характер та терміни взаємодії; ухвалення домовленостей із застосуванням форма- лізованих процедур при оформленні договорів та ук- ладанні угод; взаємодія учасників у процесі спільного використання матеріальних та нематеріальних ре- сурсів; взаємна мотивація партнерів; координація зу- силь взаємодіючих сторін; контроль за виконанням зобов'язань суб'єктів у процесі взаємодії. Цей перелік можна представити як набір дій учасників взаємовід- носин підприємства з контрагентами в рамках зобов'я- зань за договором із правами власності на ресурси й забезпечення їх виконання. У процесі взаємодії гос- подарюючих суб'єктів кожен із них має прагнути міні- мізувати розмір трансакційних витрат. 2. Одержання конкурентних переваг у довгостро- ковій перспективі на промисловому ринку залежить від того, яким чином компанія вибудовує взаємовідноси- ни зі споживачами, постачальниками, постачальника- ми постачальників та іншими партнерами. Таким чи- ном, економічною основою вирішення проблем регу- лювання взаємовідносин підприємства з контрагента- ми підприємства мають стати вибір методів і техно- логій економічної взаємодії підприємств-партнерів, PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://www.pdffactory.com 16 № 2 (109) лютий 2011 р. ЕКОНОМІКА адекватних загальним цілям та очікуваним результа- там обох сторін, що сприятиме одержанню глобаль- ного позитивного синергічного ефекту від процесу еко- номічної взаємодії. Використання запропонованих ре- комендацій сприятиме вирішенню проблем регулюван- ня взаємовідносин підприємства з контрагентами та створенню нових форм регулювання взаємодії підприємств, які побудовано на принципах адаптації, самоорганізації та узгодження інтересів партнерів. ЛІТЕРАТУРА: 1. Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / П. Дойль ; [пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского]. - СПб. : Питер, 2001. - 480 с. 2. Кущ С. П. Маркетинг взаимоотношений на промышлен- ных рынках / С. П. Кущ. - [2-е изд.]. - СПб. : Изд-во "Высшая школа менеджмента" ; Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2008. - 272 с. 3. Червонная О. Баланс интересов в управлении совмест- ными предприятиями / О. Червонная // Проблемы теории и прак- тики управления. - 1999. - № 7. - С. 23. 4. Юлдашева О. У. Промышленный маркетинг: теория и прак- тика / О. У. Юлдашева. - СПб. : СПбГУЭФ, 1999. - 320 с. 5. Wilson D. Understanding the value of a relationship / D. Wilson, S. Jantrania // Asia-Australia Marketing Journal. - 1994. - № 2 (1). - Р. 55-66. 6. Christopher M. Relationship Marketing: Creating Stakeholder Value / M. Christopher, A. Payne, D. Ballantyne. - Butterworth Heinemann : Oxford, UK, 2002. - Р. 80. 7. Дейч М. Є. Регулювання взаємовідносин підприємства з контрагентами / М. Є. Дейч // Вопросы экономики. - 2009. - № 5 (48). - С. 88-92 [Електронний ресурс] Режим доступу : http:// www.nbuv.gov.ua/portal/Soc_Gum/eprom/2009_48/st_48_14.pdf. N. Butenko FEATURES INTERCOMPANY RELATIONSHIP BETWEEN SUBJECTS OF INDUSTRIAL MARKET On the basis of system approach depicted in an article, shows specificity of intercompany relationships in the industrial market. There was introduces classification of intercompany relationships from the perspective of suppliers, customers, internal and horizontal relationships. Key words: intercompany relationships, industrial market, forms of intercompany relationships, value intercompany relationships. © Н. Бутенко Надійшла до редакції 06.01.2011 УДК 346.145 Ô²ÍÀÍÑÎÂÅ ÇÀÁÅÇÏÅ×ÅÍÍß ²ÍÍÎÂÀÖ²ÉÍÎ¯ Ä²ßËÜÍÎÑÒ² ÌÀØÈÍÎÁÓÄ²ÂÍÈÕ Ï²ÄÏÐÈªÌÑÒÂ ÇÀ ÐÀÕÓÍÎÊ ÂËÀÑÍÈÕ Ô²ÍÀÍÑÎÂÈÕ ÐÅÑÓÐÑ²Â ЮРІЙ ВЕЛИКИЙ, кандидат економічних наук, доцент, завідувач кафедри менеджменту Миколаївської філії Європейського університету У статті розглянуто особливості фінансового забезпечення інноваційної діяльності підприємств за рахунок власних фінансових ресурсів. Визначені переваги, недоліки та шля- хи оптимізації механізму фінансування інноваційних процесів прибутком підприємств та коштами амортизаційного фонду. Ключові слова: інновація, інноваційна діяльність, інноваційні процеси, фінансові ресурси. Постановка проблеми. Розвиток інноваційної діяльності на рівні окремого підприємства, галузі, регіону й держави в цілому має включати створен- ня послідовної та добре обґрунтованої системи фі- нансування, адже тільки в такому разі можуть бути за- безпечені необхідні умови для накопичення й манев- рування фінансовими коштами та можливість їхньої концентрації на ключових напрямках інноваційної діяльності. Фінансова та економічна кризи, низький рівень роз- витку інноваційної сфери, незадовільний стан грошо- во-кредитного ринку та не зовсім ефективне викорис- тання фінансових важелів впливу на економічні про- цеси свідчать про доцільність розробки шляхів удос- коналення й підтримки таких інструментів фінансуван- ня інноваційних проектів, як власні кошти. Аналіз статистичних даних показує, що сьогодні основним джерелом фінансування інноваційної діяль- ності в Україні є власні кошти підприємств, причому частка власних коштів є переважною (у 2006 році вона становила 84,6 %, у 2007 - 73,7 %, у 2008 - 71,8 %) [1]. Тому проблема підвищення ефективності фінансуван- PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://www.pdffactory.com

Особливості міжфірмових взаємовідносин суб'єктів промислового ринку

Institution

Ähnliche Einträge