Підрозділ продажів в організаційній структурі підприємства роздрібної торгівлі

У статті розглянуто особливості створення та функціонування підрозділу продажів на підприємствах роздрібної торгівлі. Визначено зміст положення про підрозділ продажів підприємства роздрібної торгівлі та посадових інструкцій відповідних працівників. Розроблена узагальнена модель компетенцій продав...

Повний опис

Збережено в:

Бібліографічні деталі
Дата:	2011
Автор:	Височин, І.
Формат:	Стаття
Мова:	Ukrainian
Опубліковано:	Інститут філософії ім. Г.С. Сковороди НАН України 2011
Назва видання:	Схід
Теми:	Економіка
Онлайн доступ:	http://dspace.nbuv.gov.ua/handle/123456789/33823
Теги:	Додати тег Немає тегів, Будьте першим, хто поставить тег для цього запису!
Назва журналу:	Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine
Цитувати:	Підрозділ продажів в організаційній структурі підприємства роздрібної торгівлі / І. Височин // Схід. — 2011. — № 5 (112). — С. 10-16. — Бібліогр.: 19 назв. — укр.

Репозитарії

Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine

id	irk-123456789-33823
record_format	dspace
spelling	irk-123456789-338232012-05-31T13:38:41Z Підрозділ продажів в організаційній структурі підприємства роздрібної торгівлі Височин, І. Економіка У статті розглянуто особливості створення та функціонування підрозділу продажів на підприємствах роздрібної торгівлі. Визначено зміст положення про підрозділ продажів підприємства роздрібної торгівлі та посадових інструкцій відповідних працівників. Розроблена узагальнена модель компетенцій продавця підприємства роздрібної торгівлі. The article discusses the features of the establishment and operation of unit sales at retail. The content of the unit sales of retail businesses and job descriptions of the relevant employees. A generalized model of competence merchant retailers. 2011 Article Підрозділ продажів в організаційній структурі підприємства роздрібної торгівлі / І. Височин // Схід. — 2011. — № 5 (112). — С. 10-16. — Бібліогр.: 19 назв. — укр. http://dspace.nbuv.gov.ua/handle/123456789/33823 339.37 uk Схід Інститут філософії ім. Г.С. Сковороди НАН України
institution	Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine
collection	DSpace DC
language	Ukrainian
topic	Економіка Економіка
spellingShingle	Економіка Економіка Височин, І. Підрозділ продажів в організаційній структурі підприємства роздрібної торгівлі Схід
description	У статті розглянуто особливості створення та функціонування підрозділу продажів на підприємствах роздрібної торгівлі. Визначено зміст положення про підрозділ продажів підприємства роздрібної торгівлі та посадових інструкцій відповідних працівників. Розроблена узагальнена модель компетенцій продавця підприємства роздрібної торгівлі.
format	Article
author	Височин, І.
author_facet	Височин, І.
author_sort	Височин, І.
title	Підрозділ продажів в організаційній структурі підприємства роздрібної торгівлі
title_short	Підрозділ продажів в організаційній структурі підприємства роздрібної торгівлі
title_full	Підрозділ продажів в організаційній структурі підприємства роздрібної торгівлі
title_fullStr	Підрозділ продажів в організаційній структурі підприємства роздрібної торгівлі
title_full_unstemmed	Підрозділ продажів в організаційній структурі підприємства роздрібної торгівлі
title_sort	підрозділ продажів в організаційній структурі підприємства роздрібної торгівлі
publisher	Інститут філософії ім. Г.С. Сковороди НАН України
publishDate	2011
topic_facet	Економіка
url	http://dspace.nbuv.gov.ua/handle/123456789/33823
citation_txt	Підрозділ продажів в організаційній структурі підприємства роздрібної торгівлі / І. Височин // Схід. — 2011. — № 5 (112). — С. 10-16. — Бібліогр.: 19 назв. — укр.
series	Схід
work_keys_str_mv	AT visočiní pídrozdílprodažívvorganízacíjníjstrukturípídpriêmstvarozdríbnoítorgívlí
first_indexed	2025-07-03T14:36:40Z
last_indexed	2025-07-03T14:36:40Z
_version_	1836636864842301440
fulltext	№ 5 (112) липень-серпень 2011 р. 10 ЕКОНОМІКА зростання попиту на національну валюту, запобіган- ня різким коливанням обмінного курсу гривні зав- дяки стабілізаційним можливостям офіційних валют- них резервів. Зміцненню курсу гривні сприятиме: скорочення зовнішнього боргу, збільшення резерв- них активів НБУ, профіцит консолідованого бюдже- ту України. Перспективами подальших досліджень є розроб- ка рекомендацій щодо валютного курсоутворення в системі таргетування інфляції. ЛІТЕРАТУРА: 1. Основні засади грошово-кредитної політики на 2011 рік [Електронний ресурс]. - Режим доступу : http://zn.ua/img/st_img/ osnovni-zasadi2011.doc.pdf. 2. Береславська О. Курсова політика в Україні: тенденції та перспективи / О. Береславська // Вісник НБУ. - 2011. - № 2. - С. 10-15. 3. Боришкевич О. Світовий валютний ринок : стан та ди- наміка / О. Боришкевич // Вісник НБУ. - 2011. - № 3. - С. 25-29. 4. Козюк В. Валютні резерви в умовах глобальної фінан- сової кризи та у посткризовій перспективі / В. Козюк // Вісник НБУ. - 2010. - № 10. - С. 59-65. 5. Круглик С. Перегляд квот у Міжнародному валютному фонді / С. Круглик, О. Єременко // Вісник НБУ. - 2011. - № 6. - С. 11-15. 6. Софіщенко І. Юань і євро: перспективи у лізі міжнарод- них резервних валют / І. Софіщенко // Вісник НБУ. - 2011. - № 7. - С. 50-54. 7. Курза Ю. До системи валютних курсів / Ю. Курза, Ф. Рогач // Вісник НБУ. - 2010. - № 8. - С. 34. 8. Монетарний огляд за 2010 рік [Електронний ресурс]. - Режим доступу : http://www.bank.gov.ua/Publication/econom/ Mon_review/2010/2010.pdf. H. Veriha THE PROBLEMS AND PROSPECTS OF DETERMINATION OF RATE OF EXCHANGE IN UKRAINE The dynamics of rate of exchange, his connection with inflation is investigated, the cross-correlation-regressive models of rate of exchange are built from a cumulative cost-of-living-index, external debt, reserve assets, balance of summary budget of Ukraine. The existent going is systematized near of determination of rate of exchange and the methods of establishment of official course of hryvnia are diagnosed on different temporal intervals. Worked out suggestion in relation to the improvement of methods of determination of rate of exchange. Key words: bank, foreign capital, assets, group, effectiveness, strong, weak parties. © Г. Веріга Надійшла до редакції 24.06.2011 УДК 339.37 ПІДРОЗДІЛ ПРОДАЖІВ В ОРГАНІЗАЦІЙНІЙ СТРУКТУРІ ПІДПРИЄМСТВА РОЗДРІБНОЇ ТОРГІВЛІ ІРИНА ВИСОЧИН, кандидат економічних наук, докторант кафедри економіки підприємництва Київського національного торговельно-економічного університету У статті розглянуто особливості створення та функціонування підрозділу продажів на підприємствах роздрібної торгівлі. Визначено зміст положення про підрозділ продажів підприємства роздрібної торгівлі та посадових інструкцій відповідних працівників. Розроб- лена узагальнена модель компетенцій продавця підприємства роздрібної торгівлі. Ключові слова: підрозділ продажів підприємства роздрібної торгівлі, положення про підроз- діл продажів, посадова інструкція працівника підрозділу продажів, модель компетенцій продавця підприємства роздрібної торгівлі. Постановка проблеми. Обслуговування спожи- вачів - одна з найактуальніших проблем сучасного підприємства роздрібної торгівлі, оскільки саме якість обслуговування дозволяє залучити нових й утрима- ти старих покупців, підтримати імідж підприємства та підвищити його конкурентоспроможність. Алгоритм підвищення рівня обслуговування в класичному виг- ляді являє собою послідовність реалізації таких робіт [1, с. 27]: розробка стандартів якісного обслугову- вання, корегування системи мотивації з урахуванням розроблених стандартів, контроль та оцінка, навчан- ня спеціалістів і підбір нових співробітників, уважних, стресостійких, здатних працювати з людьми. Кожне підприємство адаптує цей алгоритм, ураховуючи особливості бізнес-процесів, корпоративної культури тощо, проте спільною для всіх підприємств роздріб- ної торгівлі є проблема створення та функціонування ефективного підрозділу продажів. PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://zn.ua/img/st_img/ http://www.bank.gov.ua/Publication/econom/ http://www.pdffactory.com № 5 (112) липень-серпень 2011 р. ЕКОНОМІКА 11 Аналіз останніх досліджень і публікацій. Про- блематика створення та забезпечення ефективного функціонування служби (відділу) продажів обгово- рюється на шпальтах спеціалізованих періодичних видань та у фаховій науковій літературі [2-8]. Авто- рами вказаних розробок розглядаються питання найму й відбору торговельного персоналу, його підготовки, організації діяльності та мотивування. Суттєва увага приділяється характеристиці навичок і вмінь торговельних представників при здійсненні персональних продажів (ідентифікація запитів і про- блем; презентація і демонстрація товару; усунення заперечень; ведення переговорів; здійснення без- посереднього продажу), особливостям роботи з клю- човими клієнтами та продажів на основі взаємовід- носин. Пропоновані розробки з успіхом можуть бути застосовані в службах (відділах) збуту виробничих підприємств, у галузі оптової торгівлі, у прямих роз- дрібних продажах при організації роботи менеджерів із продажу та торговельних представників. У той же час наукове підґрунтя функціонування підрозділу продажів на об'єктах роздрібної торгівлі, які реалі- зують кінцевому споживачеві товари широкого вжит- ку, залишається нерозробленим. Вищенаведене дозволяє констатувати, що в су- часній науковій і практичній фаховій літературі на- копичений великий досвід формування підходів до створення та забезпечення ефективного функціону- вання служби (відділу) продажів як необхідної пе- редумови якісного обслуговування споживачів під- приємства. Проте відсутність наукових розробок що- до функціонування підрозділу продажів на об'єктах роздрібної торгівлі визначила потребу адаптувати накопичений досвід з урахуванням організаційних особливостей функціонування таких об'єктів. Метою статті є розгляд особливостей створення функціонування підрозділу продажів на підприєм- ствах роздрібної торгівлі. Виклад основного матеріалу. Будь-який вид діяльності, як відомо, має свого суб'єкта, тобто осо- бу або підрозділ, який несе відповідальність за його виконання. Залежно від розмірів підприємства роз- дрібної торгівлі суб'єктом здійснення продажу то- варів можуть бути: - відділи (секції) - на великих та середніх за роз- міром торговельних підприємствах, - окремі фахівці (продавці-касири) - на малих за розміром торговельних підприємствах. Отже, на підприємствах роздрібної торгівлі струк- турного підрозділу з назвою "служба (відділ) про- дажів" не існує, а створюються відділи (секції) за- лежно від товарної спеціалізації. Виходячи із цього, пропонуємо з метою відокремленого розгляду су- купності працівників, які забезпечують організацію процесу продажу товарів та безпосередньо взаємо- діють із кінцевими споживачами, сприяючи тим са- мим отриманню в результаті обміну товарів на кош- ти споживачів вихідного показника - обсягу товаро- обороту, визначити їх як підрозділ продажів, у складі якого передбачені такі посади: завідувач секції (відділу), адміністратор (менеджер) торговельного залу, продавці, продавці-консультанти, касири. Організаційна структура підрозділу продажів ха- рактеризується організаційною схемою (діаграмою) підрозділу, штатним розкладом, положенням підроз- ділу та посадовими інструкціями [9, с. 311] (рис. 1). Організаційна схема графічно описує: - об'єднання працівників за їх функціями або ди- візіонами; - місце співробітників або підрозділу в структурі підприємства; - вертикальні й горизонтальні зв'язки між співро- бітниками всередині підприємства. Створення організаційної схеми (діаграми) підрозділу Формування штатного розкладу підрозділу Створення Положення про підрозділ Створення посадових інструкцій, які регламентують діяльність працівника, що обіймає конкретну посаду Рис. 1. Послідовність визначення організаційної структури підрозділу продажів підприємства роздрібної торгівлі. Структура служби (відділу) продажів підприєм- ства може бути: простою; орієнтованою на етапи процесу продажів; географічною; товарною; орієн- тованою на ринки (групи споживачів); змішаною. На підприємствах роздрібної торгівлі підрозділ продажів може бути побудований за простою або товарною спеціалізацією. Штатний розклад, як відомо, описує організацій- ну структуру у вигляді таблиці, що включає перелік посад, кількість штатних одиниць та розмір посадо- вого окладу. У літературі, присвяченій організації та управлін- ню продажами на підприємстві, знаходимо прикла- ди визначення необхідної кількості торговельних представників на основі групування споживачів на певні категорії, визначення торговельних територій та кількості візитів [4, с. 49-54; 10, с. 81-82]. Подібні підходи можуть бути застосовані в оптовій торгівлі, при прямих роздрібних продажах, для яких харак- терна обмежена кількість клієнтів, із якими ведеть- ся заздалегідь спланована регулярна робота. Що ж до роздрібної торгівлі товарами широкого вжитку, то методику розрахунку необхідної кількості продавців, контролерів, контролерів-касирів та інших праців- ників торговельної зали знаходимо в підручниках з економіки торговельного підприємства, у яких роз- глядають метод техніко-економічних розрахунків та нормативний метод. Науковці наголошують на тому, що планова чи- сельність торговельного персоналу встановлюєть- ся відповідно до обсягу товарообороту, тож вико- нання планових показників впливає на чисельність цієї категорії персоналу підприємства роздрібної торгівлі. У зв'язку із цим можна визначити віднос- ний надлишок (брак) працівників, скорегований на виконання плану товарообороту у відсотках. Безза- перечно, погоджуючись із фактом існування залеж- ності між чисельністю торговельного персоналу та товарооборотом, базувати розрахунок потреби в працівниках, зайнятих реалізацією товарів, лише на наведеній залежності вважаємо некоректним. На нашу думку, рівень виконання плану товарооборо- ту в окремих випадках може виступати в якості ко- PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://www.pdffactory.com № 5 (112) липень-серпень 2011 р. 12 ЕКОНОМІКА регувального коефіцієнта для планової середньооб- лікової чисельності торговельного персоналу. У Положенні про підрозділ визначаються: цілі, які ставляться перед підрозділом продажів; задачі підрозділу; функції підрозділу; структура і підпоряд- кованість; принципи оцінки діяльності підрозділу; взаємозв'язок підрозділу з іншими структурними оди- ницями підприємства. Основна мета, яка ставиться перед підрозділом продажів підприємства роздрібної торгівлі, - це за- безпечення безперебійного продажу товарів відпо- відно до встановленого асортименту й попиту насе- лення та отримання запланованих обсягів товаро- обороту. У практичній діяльності підприємств роздрібної торгівлі до задач підрозділу продажів зазвичай від- носять [11]: 1) організацію продажу товарів уроздріб. Сюди відносять: приймання товарів, розсортування, ком- плектацію; реалізацію товарів уроздріб; застосуван- ня прогресивних форм торговельного обслуговуван- ня; створення умов для вибору товарів покупцями; оформлення касових і товарних операцій, а також видачу покупцям касових, товарних чеків; доведен- ня інформації про товари до відома покупців при продажу товарів, а також надання для ознайомлен- ня документів, передбачених законодавством (сер- тифікатів відповідності, гігієнічних висновків тощо); забезпечення справності торговельного устаткуван- ня, контрольно-касових машин, засобів вимірюван- ня, дотримання правил зберігання й використання торговельного інвентарю; 2) облік реалізованих товарів. Сюди відносять: ведення обліку товарно-матеріальних цінностей та обсягів продажів, підготовка звітів і їх подання ди- ректорові підприємства; складання планів продажів і звітності про їх виконання; аналіз результатів про- дажів і якості обслуговування покупців, проведен- ня заходів щодо підвищення якості торговельного обслуговування, скорочення термінів і витрат на проведення торговельних операцій. Відповідно до визначеної мети та задач на під- розділ продажів покладені такі функції: 1. Вивчення попиту і кон'юнктури ринку; складан- ня заявок, замовлень та договорів на поставку то- варів (за відсутності відділу закупівлі). 2. Контроль надходжень від постачальників то- варів за термінами, кількістю й асортиментом (за відсутності відділу закупівлі). 3. Підготовка претензій до постачальників за по- рушення умов договорів (за відсутності відділу за- купівлі). 4. Контроль стану реалізації товарів по товарних групах й окремих найменуваннях товарів. 5. Розробка заходів, спрямованих на прискорен- ня оборотності товарів, пропозицій щодо поліпшен- ня якості, зміни асортименту товарів, припинення закупівлі товарів, які не користуються попитом, уцін- ку неходових товарів. 6. Уживання заходів щодо недопущення понад- нормативних запасів. 7. Контроль дотримання правил торгівлі товара- ми, правильності застосування цін. 8. Підготовка рішень з приводу скарг покупців. 9. Упровадження прогресивних форм організації праці й методів продажу товарів, розширення до- даткових послуг, що надаються покупцям. 10. Організація торговельної реклами, виставок- продажів (за відсутності маркетингово-рекламно- го відділу), участь у ярмарках із продажу товарів. 11. Складання встановленої звітності. Відповідно до специфіки діяльності підприємства роздрібної торгівлі та з урахуванням забезпечуваль- них функцій до структури підрозділу продажів мож- на включити [12]: відділ обліку, касовий блок, охо- ронний блок, господарський блок, секції (відділи). Загальне (адміністративне) управління підрозді- лом продажів на підприємстві роздрібної торгівлі здійснюється: у відділі обліку - директором торго- вельного об'єкта; у касовому блоці - адміністрато- ром торговельного об'єкта; в охоронному блоці - директором торговельного об'єкта; в господарсько- му блоці - адміністратором торговельного об'єкта; у секціях (відділах) - адміністраторами торговельного залу й складу. Оцінка діяльності підрозділу продажів включає оцінку діяльності завідувача секції (відділу) і спе- ціалістів та технічних виконавців. Оцінка діяльності завідувача секції (відділу) здійснюється директором торговельного об'єкта, оцінку діяльності спеціалістів і технічних виконавців проводить завідувач секції (відділу). Оцінка діяльності підрозділу продажів здійснюється щомісячно за підсумками звітного (ка- лендарного) місяця за заданими показниками ре- зультативності, розробленими на основі службових функцій працівника. Від налагодженої взаємодії підрозділу продажів з іншими структурними підрозділами залежатиме, наскільки ефективно вона буде виконувати покла- дені на неї функції та завдання, чим й обумовлюєть- ся актуальність окресленої наукової проблеми. Взаємодія підрозділу продажів для виконання функцій і реалізації прав показана в таблиці 1. Посадова інструкція регламентує діяльність спів- робітника, який займає конкретну посаду, та вклю- чає: вимоги до кваліфікації спеціаліста; основну мету діяльності співробітника; функціональні обов'язки співробітника; права співробітника; відповідальність співробітника; зміст результуючих документів, які повинен підготувати співробітник; критерії оцінки ефективності роботи співробітника. Узагальнюючи положення, які містяться в типо- вих посадових інструкціях, кваліфікаційні вимоги та основні зони відповідальності працівників типових посад підрозділу продажів підприємства роздрібної торгівлі представляємо в табл. 2. Відомо, що співробітник, який претендує на пев- ну посаду, повинен володіти компетенціями - набо- ром характеристик у вигляді знань, навичок, став- лення до роботи. Компетенції є конкретними, підда- ються спостереженню й оцінці, сформульовані з ура- хуванням особливостей конкретного підприємства. Поняття "компетенція" (від лат. сompete - відпо- відати, підходити, досягати) включає сукупність взаємопов'язаних якостей особистості, що задають- ся по відношенню до певного кола предметів і про- цесів та необхідні для якісної продуктивної діяль- ності щодо них. У контексті дослідження виникає потреба визначення компетенцій працівника підроз- ділу продажів, під якими слід розуміти регламенто- вані характеристики посади (знання, уміння, навич- ки, особистісні якості), якими має володіти співро- бітник для розв'язання професійних задач. Розповсюдженою й чисельною посадою у підроз- PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://www.pdffactory.com № 5 (112) липень-серпень 2011 р. ЕКОНОМІКА 13 Таблиця 1. - Інформаційно-сервісні взаємозв'язки підрозділу продажів з іншими підрозділами підприємства роздрібної торгівлі № з/п Підрозділ Одержання Надання 1. З бухгалтерією - норм природного збитку; - рекомендацій для бюро бухгалтерського обліку; - аналізу даних бухгалтерського обліку та звітності. - документації по касових і товарних операціях; - звітів про обсяги реалізованих відділом товарів; - відомостей про стан запасів товарів на складі (у коморі) секції (відділу); - даних про повернення товарів покупцями й документації, що оформлює ці операції; - відомостей про псування, ушкодження, втрату товарів; - актів про списання товарів. 2. З планово- економічним відділом - плану продажів; - нормативів товарних запасів; - прейскурантів роздрібних цін реалізації товарів. - звітів про продажі; - звітів про обсяги товарних запасів. 3. З відділом закупівлі - відомостей про запаси товарів; - товарно-супровідної документації. - заявок на товари; - звітів про продажі; - копій претензій до якості товарів, висунутих покупцями. 4. З відділом маркетингу та реклами - відомостей про конкурентне середовище з питань цінової політики, обсягів продажів, конкурентоспроможності, швидкості обороту товарів; - інформації про стан товарного ринку; - відомостей про проведення виставок, ярмарків. - відомостей про продані товари (обсяги, терміни, категорії покупців та ін.); - відгуків покупців про продані товари; – документів для оформлення участі у виставках, ярмарках. Здатність і вміння розпізнавати мотиви і стимули оточуючих (проникливість), саморегуляція моделей поведінки залежно від ситуації (гнучкість) Приваблення покупців Уміння впливати, вирішувати конфлікти та спірні ситуації, толерантне ставлення до різних проявів індивідуальності й недоліків оточуючих, знання характеристик товару Продаж товару Підтримка й розвиток відносин із покупцями Ведення документації Уміння взаємодіяти й вирішувати поточні питання з іншими продавцями, товарознавцями, дирекцією тощо Взаємодія з іншими підрозділами Прагнення до навчання й розвитку Володіння навичками роботи на ПК, уважність, точність, грамотність Ініціативність при отриманні необхідної для роботи інформації, адаптація отриманих знань, уміння аналізувати результати власної роботи та робити висновки ділі продажів є продавець. Спроби відобразити уза- гальнену модель компетенцій продавця підприєм- ства торгівлі зустрічаємо в [13-16]. На нашу думку, до узагальненої моделі компе- тенцій слід уключити найбільш важливі характерис- тики продавця підприємства роздрібної торгівлі у взаємозв'язку з процедурами, притаманними його професійній діяльності (рис. 2). Рис. 2. Узагальнена модель компетенцій продавця підприємства роздрібної торгівлі. PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://www.pdffactory.com № 5 (112) липень-серпень 2011 р. 14 ЕКОНОМІКА Та бл иц я 2. - К ва лі ф ік ац ій ні в им ог и та з он и ві дп ов ід ал ьн ос ті п ра ці вн ик ів т ип ов их п ос ад п ід ро зд іл у пр од аж ів пі дп ри єм ст ва р оз др іб но ї то рг ів лі PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://www.pdffactory.com № 5 (112) липень-серпень 2011 р. ЕКОНОМІКА 15 Поряд із компетенціями до співробітників засто- совують таку характеристику, як компетентність, яка характеризує сукупність особистісних характерис- тик індивіда, володіння певними знаннями, уміння- ми й навичками, здібностями й мотиваційно-ціннісни- ми установками, що забезпечують можливість ефек- тивної взаємодії з навколишнім світом, а також від- повідність особистості кваліфікаційним вимогам, критеріям і стандартам відповідних галузей профе- сійної діяльності. Вимоги, критерії і стандарти зада- ються відповідними компетенціями як проектуваль- ними характеристиками й властивостями, що забез- печують продуктивне виконання професійної діяль- ності [17, с. 56]. Для перевірки компетентності про- давця частіше за все використовується методика "Таємний покупець". Посадова інструкція чітко регламентує повнова- ження та закріплює їх у відповідних регламентно- розпорядчих документах підприємства роздрібної торгівлі, що регулюють трудові відносини з праців- никами. З огляду на зазначене її слід розглядати як один із інструментів структурних методів подолан- ня конфліктів. В. Вертоградов, розглядаючи наведену пробле- матику, назвав найбільш типові конфліктні ситуації, причини їх виникнення й можливі методи подолан- ня [7, с. 166]. На його думку, зміст конфліктів пра- цівників підрозділу продажів із працівниками інших структурних підрозділів може полягати в наступному: - відмова співробітників інших підрозділів спів- працювати з торговельним персоналом, що зумов- лено нечітким визначенням функцій підрозділу про- дажів і взаємодії між підрозділами; - претензії торговельного персоналу до праців- ників відділу закупівлі, що зумовлені недостатнім контролем якості товарів, відсутністю відповідаль- ності співробітників за результати роботи; - відмова підрозділу продажів співпрацювати з відділом маркетингу, що зумовлено відсутністю діло- вого співробітництва між цими підрозділами, робо- тою відділу маркетингу у відриві від підрозділу про- дажів, а іноді - конфліктом керівників відповідних підрозділів. Науковці й практики сходяться на думці, що ре- зультатом роботи підрозділу продажів є обсяг одер- жаного товарообороту. Водночас безпосередній вплив на такі аспекти діяльності підприємства роз- дрібної торгівлі, як рекламна підтримка, поведінка покупців тощо, здійснює служба маркетингу. Зараз у фаховій літературі дискутується питання взаємодії служб маркетингу й продажів з метою підвищення ефективності діяльності підприємства та створення конкурентних переваг. Думки фахівців збігаються в тому, що для забезпечення взаємодії між продажа- ми й маркетингом при обслуговуванні споживачів існують дві можливості в рамках підприємства: - служба маркетингу як складова відділу про- дажів; - служба маркетингу як вища ланка порівняно з управлінням продажами. За умови відокремленого функціонування служб маркетингу та продажів В. Вертоградов визначає такі види робіт служби маркетингу в частині сприяння функціонуванню служби продажів [7, с. 158]: виго- товлення рекламно-інформаційних матеріалів, офор- млення місця продажу, ведення інформаційної ро- боти з клієнтами, аналіз даних щодо обсягів реалі- зації товарів. Достатньо виважено і вдало розподіл обов'язків між службою маркетингу і службою продажів пред- ставлений у роботі С. Стерхової (рис. 3). 1. Визначення мети діяльності підприємства на ринку, доведення мети до співробітників підприємства, затвердження задач у рамках установленої цілі. 2. Дослідження ринку, сегментація, аналіз, моніторинг дій конкурентів. Реалізація програм просування товару, забезпечен- ня зворотного зв'язку з клієнтами. 3. Продаж товарів: обслуговування покупців, консультування, оформлення покупки, розрахунок, робота з претензіями. 4. Підготовка інформації для спеціалістів служби продажів щодо запитів (аналітичні довідки). 5. Ведення статистики продажів, участь у розробленні прогнозів продажів. Генеральний директор Мета підприємства на ринку Служба маркетингу Служба продажів Цільові сегменти ринку 1 1 4 5 2 3 Рис. 3. Розподіл обов'язків між службою маркетингу та службою продажів при забезпеченні маркетингової підтримки продажів [18, с. 9]. У практичній діяльності вітчизняних підприємств роздрібної торгівлі відділ маркетингу існує у вигляді відокремленого структурного підрозділу переважно на середніх та великих за розміром підприємствах. Часто в організаційній структурі підприємства розд- рібної торгівлі передбачена одна посада консуль- танта з маркетингу. Іншим дієвим інструментом структурних методів подолання конфліктів є застосування ефективної системи мотивації торговельного персоналу, що сприятиме зростанню рівня задоволеності праців- ників підрозділу продажів своєю діяльністю. Систе- ма стимулювання працівників підрозділу продажів відрізняється різноманіттям методів і підходів. Про- PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://www.pdffactory.com № 5 (112) липень-серпень 2011 р. 16 ЕКОНОМІКА те можна узагальнити, що більшість схем включає по декілька компонентів змінної частини доходу та при цьому незмінною компонентою є виплати, при- в'язані до одержаного обсягу товарообороту або відсотка виконання плану продажів [19]. Мотивую- чи працівників до підвищення обсягів товарообо- роту, керівник повинен пам'ятати про якість обслу- говування клієнтів, тому система мотивації обов'яз- ково має базуватися на ключових принципах робо- ти з клієнтами. Висновки Таким чином, функціонування підрозділу про- дажів передбачає визначення його організаційної структури, регламентування діяльності та мотивуван- ня торговельного персоналу підприємства роздріб- ної торгівлі на досягнення стратегічних, тактичних й оперативних цілей. Визначені завдання можуть бути розв'язані на підставі висвітлених у літературі підходів до організації служби (відділу) продажів з урахуванням специфіки діяльності відповідної кате- горії персоналу на об'єктах роздрібної торгівлі. Ефективна організація роботи працівників підроз- ділу продажів підприємства роздрібної торгівлі по- требує відповідної системи контролю продажів, у визначенні теоретико-методологічних та практичних передумов упровадження якої полягають перспек- тиви подальших досліджень. ЛІТЕРАТУРА: 1. Тарелкина Т. Совмещение интересов компании, клиен- тов и менеджеров по продажам в системе управления про- дажами / Т. Тарелкина // Управление продажами. - 2003. - № 3 (11). - С. 27-34. 2. МакГалли Майкл Т. Основы эффективных продаж. Мас- терство личных продаж для предпринимателей, продавцов и людей некоммерческой сферы деятельности / Майкл Т. МакГалли ; [пер. с англ.]. - К. : София, Ltd., 1997. - 288 с. 3. Аткинсон Д. Всё о продажах / Д. Аткинсон ; [пер. с англ.]. - М. : ФАИР-ПРЕСС, 2001. - 272 с. 4. Джоббер Д. Продажи и управление продажами / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 622 с. 5. Шнаппауф Р. А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте: примеры и упражнения: вопро- сы для определения профессионального уровня / Р. А. Шнап- пауф ; [пер. с нем.]. - [3-е изд., перераб. и доп.]. - М. : Интерэк- сперт, 2007. - 438 с. 6. Бакшт К. А. Построение отдела продаж с нуля до мак- симальных результатов / К. А. Бакшт. - [2-е изд., расшир. и доп.]. - СПб. : Питер, 2007. - 224 с. 7. Вертоградов В. Управление продажами / В. Вертогра- дов. - [2-е изд.]. - СПб. : Питер, 2005. - 240 с. 8. Иванова С. В. Продажи на 100 %: Эффективные тех- ники продвижения товаров и услуг / С. В. Иванова. - [3-е изд.]. - М. : Альпина Бизнес Букс, 2007. - 274 с. 9. Здравомыслов П. И. Организация службы продаж / П. И. Здравомыслов // Управление каналами дистрибуции. - 2007. - № 04 (12). - С. 310-319. 10. Стюарт Г. Ефективне управління збутом / Г. Стюарт ; [пер. з англ.]. - Дніпропетровськ : Баланс-Клуб, 2002. - 192 с. 11. Положение об отделе розничной торговли [Електрон- ний ресурс]. - Режим доступу : http://d-instrukciya.ru/polozheniya -ob-otdelach/polozhenie-ob-otdele-roznichnoy-torgovli. 12. Положение о структуре управления сети супермар- кетов [Електронний ресурс]. - Режим доступу : http:// kostromin.net/?p=770. 13. Спенсер-мл. Л. М. Компетенции на работе / Л. М. Спен- сер-мл., Сайн М. Спенсер ; [пер. с англ.]. - М. : HIPPO, 2005. - 384 с. 14. Компетенции продавца или менеджера по продажам [Електронний ресурс]. - Режим доступу : http://olga- mukhortova.livejournal.com/425019.html. 15. Оценка по-взрослому [Електронний ресурс]. - Режим доступу : http://www.timeway.ru/articles/otsenka_po_vzroslomu/. 16. Модель компетенций лучших менеджеров по прода- жам [Електронний ресурс]. - Режим доступу : http:// www.keyconsulting.ru/arkhivy/model-kompetentsij-lutchshikh- prodavtsov/. 17. Рыбакова А. А. Сущность понятий "компетенция" и "компетентность": от количественного измерения к каче- ственному наполнению / А. А. Рыбакова // Вестник Ставро- польского государственного университета. - 2009. - № 61. - С. 51-57. 18. Стерхова С. Взаимодействие маркетинга и сбыта - инструмент повышения эффективности работы фирмы / С. Стерхова // Управление продажами. - 2004. - № 3 (16). - С. 8-13. 19. Височин І. В. Мотивація персоналу в системі управ- ління товарооборотом на підприємстві роздрібної торгівлі / І. В. Височин // Інноваційна економіка. Всеукраїнський науко- во-виробничий журнал. - 2011. - № 1 (20). - С. 170-178. I. Vysochyn UNIT SALES IN THE ORGANIZATIONAL STRUCTURE OF THE ENTERPRISE RETAILER The article discusses the features of the establishment and operation of unit sales at retail. The content of the unit sales of retail businesses and job descriptions of the relevant employees. A generalized model of competence merchant retailers. Key words: unit sales of retailers, unit sales, employee's job description sales, model of competence merchant retailers. © І. Височин Надійшла до редакції 15.06.2011 PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com http://d-instrukciya.ru/polozheniya http://www.timeway.ru/articles/otsenka_po_vzroslomu/ http://www.keyconsulting.ru/arkhivy/model-kompetentsij-lutchshikh http://www.pdffactory.com

Підрозділ продажів в організаційній структурі підприємства роздрібної торгівлі

Репозитарії

Схожі ресурси