Урахування рефлексивних ефектів у плануванні збутової діяльності підприємства
У статті запропоновано підхід до планування обсягів збуту продукції підприємства, заснований на методах статистики і економетрії, який дозволяє враховувати систематичні ефекти, викликані рефлексивним управлінням споживачами....
Gespeichert in:
| Datum: | 2012 |
|---|---|
| 1. Verfasser: | |
| Format: | Artikel |
| Sprache: | Ukrainian |
| Veröffentlicht: |
Інститут філософії ім. Г.С. Сковороди НАН України
2012
|
| Schriftenreihe: | Схід |
| Schlagworte: | |
| Online Zugang: | http://dspace.nbuv.gov.ua/handle/123456789/33918 |
| Tags: |
Tag hinzufügen
Keine Tags, Fügen Sie den ersten Tag hinzu!
|
| Назва журналу: | Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine |
| Zitieren: | Урахування рефлексивних ефектів у плануванні збутової діяльності підприємства / І. Стреблянська // Схід. — 2012. — № 1 (115). — С. 107-111. — Бібліогр.: 9 назв. — укр. |
Institution
Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine| id |
irk-123456789-33918 |
|---|---|
| record_format |
dspace |
| spelling |
irk-123456789-339182012-05-31T14:07:17Z Урахування рефлексивних ефектів у плануванні збутової діяльності підприємства Стреблянська, І. Економіка У статті запропоновано підхід до планування обсягів збуту продукції підприємства, заснований на методах статистики і економетрії, який дозволяє враховувати систематичні ефекти, викликані рефлексивним управлінням споживачами. An approach to planning enterprise products ales was proposed, that is based on methods of statistics and econometrics and allows taking into account systematic effects caused by reflexive control over consumers. 2012 Article Урахування рефлексивних ефектів у плануванні збутової діяльності підприємства / І. Стреблянська // Схід. — 2012. — № 1 (115). — С. 107-111. — Бібліогр.: 9 назв. — укр. http://dspace.nbuv.gov.ua/handle/123456789/33918 658.8: 338.45 uk Схід Інститут філософії ім. Г.С. Сковороди НАН України |
| institution |
Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine |
| collection |
DSpace DC |
| language |
Ukrainian |
| topic |
Економіка Економіка |
| spellingShingle |
Економіка Економіка Стреблянська, І. Урахування рефлексивних ефектів у плануванні збутової діяльності підприємства Схід |
| description |
У статті запропоновано підхід до планування обсягів збуту продукції підприємства, заснований на методах статистики і економетрії, який дозволяє враховувати систематичні
ефекти, викликані рефлексивним управлінням споживачами. |
| format |
Article |
| author |
Стреблянська, І. |
| author_facet |
Стреблянська, І. |
| author_sort |
Стреблянська, І. |
| title |
Урахування рефлексивних ефектів у плануванні збутової діяльності підприємства |
| title_short |
Урахування рефлексивних ефектів у плануванні збутової діяльності підприємства |
| title_full |
Урахування рефлексивних ефектів у плануванні збутової діяльності підприємства |
| title_fullStr |
Урахування рефлексивних ефектів у плануванні збутової діяльності підприємства |
| title_full_unstemmed |
Урахування рефлексивних ефектів у плануванні збутової діяльності підприємства |
| title_sort |
урахування рефлексивних ефектів у плануванні збутової діяльності підприємства |
| publisher |
Інститут філософії ім. Г.С. Сковороди НАН України |
| publishDate |
2012 |
| topic_facet |
Економіка |
| url |
http://dspace.nbuv.gov.ua/handle/123456789/33918 |
| citation_txt |
Урахування рефлексивних ефектів у плануванні збутової діяльності підприємства / І. Стреблянська // Схід. — 2012. — № 1 (115). — С. 107-111. — Бібліогр.: 9 назв. — укр. |
| series |
Схід |
| work_keys_str_mv |
AT streblânsʹkaí urahuvannârefleksivnihefektívuplanuvannízbutovoídíâlʹnostípídpriêmstva |
| first_indexed |
2025-07-03T14:49:17Z |
| last_indexed |
2025-07-03T14:49:17Z |
| _version_ |
1836637652373209088 |
| fulltext |
№ 1 (115) січень-лютий 2012 р.
ЕКОНОМІКА 107
O. Stoyan
INTERNAL CONTROL AS FACTOR REDUCING THE AUDIT RISK
In the article the system of internal controls designed to reduce audit risk in carrying out audits disclosed approaches
to audit risk in accordance with international auditing standards version 2010. Separate the main stages of the procedures
used by auditors in carrying out audits. The ways of improving the process of risk assessment in the audit.
Key words: audit, risk, audit risk, audit procedures, internal control, internal controls, risk of material misstatement.
© О. Стоян
Надійшла до редакції 18.01.2012
УДК 658.8: 338.45
УРАХУВАННЯ РЕФЛЕКСИВНИХ ЕФЕКТІВ
У ПЛАНУВАННІ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА
ІРИНА СТРЕБЛЯНСЬКА,
аспірант Інституту економіки промисловості НАН України
У статті запропоновано підхід до планування обсягів збуту продукції підприємства, зас-
нований на методах статистики і економетрії, який дозволяє враховувати систематичні
ефекти, викликані рефлексивним управлінням споживачами.
Ключові слова: рефлексивне управління споживачами, планування збуту, прогнозування збу-
ту, методи прогнозування.
Постановка проблеми. Протягом усього періо-
ду розвитку економічних стосунків обсяги попиту
значно перевершували виробничі можливості
підприємств, тому на першому місці завжди знахо-
дилася проблема збільшення обсягів виробництва
продукції, а збутова діяльність була похідним і до-
поміжним завданням. Проте останній період розвитку
економіки характеризується кризою надвиробницт-
ва, насиченням ринку і посиленням конкуренції. У
цих умовах уже не виробничі можливості визнача-
ють обсяг збуту продукції, а, навпаки, можливості
збуту диктують, скільки яких видів продукції необ-
хідно виробляти. Крім того, переваги споживачів із
часом змінюються, еволюціонують. Те, що раніше
вважалося ексклюзивною й конкурентною пропози-
цією (умовою), уже за рік може сприйматися спо-
живачем як абсолютна норма, необхідний мінімум,
який він розраховує отримати. У результаті підпри-
ємство змушене розробляти запобіжні заходи зі сти-
мулювання збуту, відстежувати реакцію ринку на
них, уміти передбачати реакцію клієнтів, здійснюю-
чи тим самим рефлексивне управління споживача-
ми, і враховувати відповідну зміну попиту у своїх
стратегічних і тактичних планах.
Аналіз останніх досліджень і публікацій.
Рефлексивне управління споживачами досліджува-
ли Р. Лепа [1-2], Т. Таран [3], М. Мальчик [4], Д. Но-
виков [5], В. Лефевр [6], Г. Саймон [7] та ін. Разом із
тим, актуальною й недостатньо вивченою є пробле-
ма спостереження й урахування ефектів від реф-
лексивного управління споживачами, ідентифікація
їх реакції на ті чи інші заходи підприємства щодо
стимулювання збуту.
Мета роботи - розробка науково обґрунтованого
підходу до планування обсягів збуту продукції
підприємства, який дозволив би враховувати сис-
тематичні ефекти, викликані рефлексивним управ-
лінням споживачами.
Виклад основного матеріалу. Рефлексивне
управління в плануванні збутової діяльності під-
приємства може відрізнятися певною специфікою
залежно від того, до якого типу ринку належить
його продукція: ринку масового й багатосерійного
виробництва, або ж індивідуалізованого та дрібно-
серійного.
На ринку індивідуалізованого й дрібносерійного
виробництва планування здійснюється, як правило,
на основі замовлень: підприємство обробляє заяв-
ку потенційного клієнта й приймає рішення про її
задоволення, що впливає на планування виробниц-
тва відповідної продукції (рис. 1).
З рис. 1 видно, що рефлексивне управління в
системі збуту (представлене пунктирними стрілка-
ми) здійснюється через маркетингову діяльність
підприємства, зокрема, через систему стимулюван-
ня попиту та просування продукції. При цьому мар-
кетингова політика й виробничі можливості підпри-
ємства взаємообумовлені: з одного боку, підприєм-
ство не може запропонувати на ринку те, що не
може виробити, з іншого боку, вивчення потреб рин-
ку може привести до того, що мають передбачати-
ся й зміни виробничих можливостей. У процесі над-
PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com
http://www.pdffactory.com
№ 1 (115) січень-лютий 2012 р.
108 ЕКОНОМІКА
Формування рішення
клієнта про замовлення
Замовники
Маркетингова
діяльність
Обробка вхідних
замовлень
Планування
виробництва Збут
Виробничі
можливості
Замовлення Формування вигідних
підприємству умов
контракту
Вивчення
особливостей
ринку
Задоволення потреби
Рис. 1. Рефлексивне управління в збутовій діяльності при виробництві на замовлення.
Формування рішень
покупців про покупку
Покупці
Маркетингова
діяльність Планування збуту
Планування
виробництва Збут
Виробничі
можливості
Вивчення
особливостей
ринку
Задоволення потреби
Вивчення
обcягів
ринку
Звернення
покупців
Рис. 2. Рефлексивне управління в збутовій діяльності при потоковому виробництві.
Принципова відмінність наведеної моделі від по-
передньої полягає у двох аспектах. По-перше, ви-
робництво здійснюється до того, як відомий точний
обсяг попиту. У цих умовах виникає необхідність у
функції планування обсягів продажів (збуту), яка
дозволяє спрогнозувати затребувані ринком та ви-
гідні підприємству обсяги виробництва. По-друге,
реалізація функції збуту неможлива автоматично
після завершення виробництва, а потребує засто-
сування маркетингової функції, зокрема функції сти-
мулювання попиту та просування продукції. Саме
тому збутова діяльність підприємств у науці та в
практиці вважається частиною маркетингової діяль-
ності, а функції стимулювання попиту й просування
продукції приписують саме збутовій діяльності, ос-
кільки без них її виконання утруднене.
Таким чином, у моделі потокового виробництва
виникає завдання планування збуту, вирішення яко-
го потребує врахування тенденцій ринку, а також
установлення взаємозв'язку маркетингової діяль-
ності та реакції ринку на цю діяльність, тобто обліку
й прогнозування керованих чинників, що впливають
на зміну попиту. У зв'язку з цим можна говорити про
постановку завдання рефлексивного управління в
плануванні збутової діяльності підприємства, вирі-
шення якої дозволить ураховувати наслідки рефлек-
сивних дій на ринки збуту, і точніше прогнозувати
обсяги та асортимент продукції, затребувані ринком.
Приймаємо, що підприємство масового й бага-
тосерійного виробництва реалізовує свою продук-
цію через I різних каналів збуту. При цьому товар-
ний асортимент підприємства представлений J по-
ходжень замовлень потенційних клієнтів підпри-
ємство також має можливості рефлексивно вплива-
ти на клієнта з метою привнести свої інтереси в підго-
товлювані договірні зобов'язання (збільшення прий-
нятних термінів виробництва, збереження високого
рівня рентабельності тощо). На підприємствах інди-
відуалізованого ринку виробництва обидва процеси
щодо стимулювання попиту та оформлення дого-
вірних умов можуть бути повністю взаємопов'яза-
ними і навіть здійснюватися одними й тими ж осо-
бами. На підставі укладених договорів здійснюєть-
ся планування виробництва, після завершення яко-
го автоматично реалізується функція збуту.
Зауважимо, що в такій моделі функція плануван-
ня збутової діяльності в принципі відсутня: збутова
діяльність включає лише функції відвантаження го-
тової продукції замовникові та організацію розра-
хунків і не включає завдання пошуку ринків збуту.
Таким чином, збутова діяльність такої моделі по-
вністю детермінована і є похідною функції вироб-
ництва, тому наукового інтересу в області застосу-
вання рефлексивного управління в плануванні збу-
тової діяльності не становить. Можна лише говори-
ти про можливості рефлексивного управління в мар-
кетинговій діяльності й у процесі ведення перего-
ворів із замовником. Остання проблема більшою
мірою є предметом вивчення психологічних наук. А
вирішення проблеми управління маркетинговою
діяльністю підприємства в нашій роботі не ставить-
ся, оскільки це частина більш широкої проблемати-
ки стратегічного управління підприємством, що ви-
ходить за рамки кола завдань статті.
Щодо ринку масового й багатосерійного вироб-
ництва, то на таких ринках підприємства працюють
в умовах потокового виробництва й завдання пла-
нування збуту виявляється пріоритетним щодо зав-
дання планування виробництва (рис. 2).
PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com
http://www.pdffactory.com
№ 1 (115) січень-лютий 2012 р.
ЕКОНОМІКА 109
зиціями, кожна з яких теоретично може мати свою
специфіку реалізації. Каналом збуту вважатимемо
певного суб'єкта оптової або роздрібної торгівлі, що
має чітку територіальну приналежність. Якщо юри-
дично один і той самий суб'єкт торгівлі має декілька
різних територіальних представництв, то його до-
цільно представляти декількома каналами збуту.
Вичерпні плани зі збуту повинні давати прогноз
реалізації кожної товарної позиції по кожному кана-
лу збуту на плановий період. У цілому методи про-
гнозування обсягів реалізації продукції добре відомі.
Серед них можна виділити суб'єктивні та об'єктивні,
а також інтуїтивні, евристичні й екстраполяційні
(наївні) та причинно-наслідкові [8]. Приклади методів
прогнозування обсягів реалізації за кожною класи-
фікаційною категорією представлено в табл. 1.
Таблиця 1. - Методи прогнозування обсягів реалізації продукції
Інтуїтивні, евристичні й екстраполяційні Причинно-наслідкові
С
уб
'є
кт
ив
ні
Інтуїція, досвід
Переваги: не вимагає спеціальних знань, дозволяють
швидко приймати рішення
Недоліки: не дають наукового обґрунтування, низька
достовірність та ефективність
Експертні методи, метод Дельфі
Переваги: дозволяють враховувати слабо
формалізовані чинники; відносно швидко вирішувати
нові завдання
Недоліки: потрібна висока кваліфікація експертів,
недостатня ефективність в умовах динамічного
середовища
О
б'
єк
ти
вн
і
Евристичні й екстраполяційні методи
Переваги: широко реалізовані в програмному
забезпеченні й слабко залежать від людського чинника;
висока ефективність у стабільних умовах
Недоліки: вимагають широкої статистичної бази; ризик
екстраполяції застарілих тенденцій і пониження
ефективності при швидких змінах середовища
Методи економіко-математичного моделювання,
моделювання причинно-наслідкових зв'язків
Переваги: дозволяють виявляти нові закономірності,
чинники, зв'язки
Недоліки: великі витрати на організацію дослідницької
роботи, дають спрощені рішення, оскільки не
дозволяють урахувати дії всієї сукупності чинників
У завданні прогнозування обсягів збуту, яке ста-
виться в нашій роботі, потрібно, окрім традиційних
чинників, що впливають на попит, ураховувати реф-
лексивну складову маркетингової діяльності під-
приємства. З наведених у табл. 1 методів, очевид-
но, немає сенсу розглядати інтуїтивний підхід, а
ефективність застосування експертних методів вик-
ликає сумніви. По-перше, рефлексивні дії здатні
привести до динамічних змін поведінки суб'єктів
ринку, а в динамічному середовищі експертні мето-
ди втрачають свою ефективність. По-друге, засто-
сування експертних методів потребує суб'єктивних
думок експертів про суб'єктивні думки споживачів,
що аплікує одну невизначеність на іншу й призво-
дить до того, що точність прогнозів може виявитися
нижчою за прийнятний рівень.
Тому вирішення поставленої задачі пропонуєть-
ся шукати з використанням об'єктивних методів, а
саме: поєднання екстраполяційних методів, що да-
ють ефективний прогноз за стабільними чинниками,
і причинно-наслідкового аналізу, який дозволяє ви-
являти нові тенденції, у тому числі реакцію ринку на
ті чи інші рефлексивні дії.
Таким чином, для вирішення завдання плануван-
ня збутової діяльності підприємства з урахуванням
рефлексії поведінки споживачів необхідно врахову-
вати такі чинники:
1) попит на продукцію підприємства кожного
виду, що реалізовується по кожному каналу збуту;
2) причинно-наслідкову залежність між захода-
ми щодо стимулювання попиту та його реальною
зміною;
3) обмеження за виробничими потужностями під-
приємства;
4) рентабельність продукції кожного виду, що
реалізується за кожним каналом збуту;
5) критерій оптимізації плану збутової діяльності
підприємства.
Серед виділених чинників особливий науковий
інтерес для нашої роботи мають перший і другий
чинники. Передбачається, що обмеження за вироб-
ничими потужностями відомі та поширюються на всю
програму виробництва (залежну від планів по збу-
ту), рентабельність продукції також передбачається
відомою: її визначення - завдання економічних служб
підприємства. Як критерій оптимізації планів у за-
гальному випадку пропонується використовувати
критерій максимальної прибутковості реалізації про-
дукції (маржі), яку можна виразити через рента-
бельність та обсяги реалізації продукції.
Розглянемо детальніше перше завдання за виз-
наченням попиту на продукцію підприємства.
Нехай через i-й канал збуту реалізовується j-й
вид продукції підприємства. Обсяги реалізації за
попередні періоди відомі й складають x i j t, де Tt ,1= - номер періоду. Необхідно отримати про-
гноз можливих обсягів реалізації на наступний T+1
період. Для цього скористаємося екстраполяційни-
ми (трендовими) методами, які дозволяють ураху-
вати: наявні стійкі тенденції зміни попиту, се-
зонність, систематичну компоненту дії окремих чин-
ників на попит:
1,1,1,1,1, +++++ +++= TijTijTijTijTij cstrx ε ,
або в мультиплікативному вигляді:
1,1,1,1,1, +++++ ⋅⋅⋅= TijTijTijTijTij cstrx ε . (1)
Що стосується вибору форми тренду й виділен-
ня сезонної компоненти, то відповідні методи досить
добре відомі, і з ними можна ознайомитися, наприк-
лад, у [9]. Кількість сезонних компонент, що виділя-
ються, повинна відповідати кількості планових пе-
ріодів: 12 - якщо планування щомісячне, 4 - якщо
поквартальне.
Для виділення систематичної компоненти доціль-
но досліджувати залишки (помилки) моделі після
виключення тренду й сезонної компоненти на пред-
мет наявності автокореляції й гетероскедастичності.
Наявність достовірної автокореляції й гетероскеда-
PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com
http://www.pdffactory.com
№ 1 (115) січень-лютий 2012 р.
110 ЕКОНОМІКА
стичності є підставою для припущення про дію де-
яких неврахованих у моделі чинників, які й будуть
проявом систематичних ефектів. Урахувати їх мож-
на шляхом побудови ANCOVA-моделей із викори-
станням фіктивних (індикаторних або dummy-)
змінних.
Основним же завданням, методи вирішення яко-
го є недостатньо вивченими, є встановлення при-
чинно-наслідкової залежності між заходами щодо
стимулювання попиту та його реальною зміною.
Візьмемо за базову мультиплікативну трендову мо-
дель динаміки попиту за j-м видом продукції (1). Для
спрощення подальшого викладу індекс j урахову-
вати не будемо.
Нехай для деяких каналів збуту для j-го виду
продукції проводилися певні заходи з підвищення
попиту. Ефект від цих заходів може спостерігатися
впродовж останніх τ періодів. Не порушуючи спіль-
ності, уважатимемо, що дані заходи проводилися
по перших 1,i K= каналах збуту: K < I. Виявлення
такого ефекту дозволить виділити рефлексивну скла-
дову зміни попиту. Позначимо під tix ,ˆ прогноз попи-
ту, отриманий за мультиплікативною моделлю. Тоді
(1) можна представити у вигляді
tititi xx ,,, ˆ ε⋅= .
Нехай τ = 1, тобто ефект може спостерігатися
лише в останньому періоді T. Розрахуємо середню
помилку Tε для останнього спостереження окремо
за першими k каналами збуту й за останніми:
, ,
1
1 K
K T i T
iK =
ε = ε∑ ;
/ , ,
1 I
I K T i T
i KI K =
ε = ε
− ∑ .
У разі, якщо в цей період не діяло жодних не-
врахованих у моделі (1) систематичних ефектів, то
величина / ,I K Tε повинна відрізнятися від одиниці
статистично незначущо. У цій ситуації будь-яке ста-
тистично значуще відхилення від одиниці величини
,K Tε може бути свідченням дії ефекту рефлексив-
ного управління величиною попиту. Перевірку ста-
тистичної значущості відмінності від одиниці можна
провести з використанням методу перевірки право-
сторонньої гіпотези про середню з невідомою дис-
персією [9]. Для цього розраховується статистика
1/ −
−ε=
ns
аt
ε
р
,
де εs - вибіркове стандартне відхилення, а - пе-
редбачуване значення середньої (у нашому випад-
ку а = 1), n - обсяг вибірки (у нашому випадку n
складає k і I - k для, відповідно,
,K Tε і
/ ,I K Tε );
така статистика порівнюється з табличним tтабл. при
заданому рівні значущості. Якщо tр < tтабл., гіпотеза
про рівність середньої одиниці приймається, інакше
- відхиляється.
Таким чином, якщо виявиться, що для ,K Tε ви-
конується tр > tтабл., величину ,K Tε можна викорис-
товувати як корегувальний коефіцієнт для прогнозу
попиту за іншими каналами збуту, для яких плануєть-
ся використання тих самих заходів рефлексивного
управління поведінкою споживачів.
Якщо ж обидві величини
/ ,I K Tε і
,K Tε статис-
тично незначущо відрізняються від одиниці, можна
зробити висновок про те, що заходи щодо рефлек-
сивного управління не знайшли віддзеркалення в
поведінці споживачів і вони є неефективними (окрім
випадків, коли відомо, що їхня дія може виявитися
з деяким часовим лагом). Тому їх не слід поширю-
вати на останні канали збуту або, принаймні, слід
продовжити спостереження в майбутніх періодах.
Може спостерігатися ситуація, коли обидві вели-
чини / ,I K Tε і
,K Tε статистично значущо відрізня-
ються від одиниці. Така ситуація можлива, коли в
певний період на попит впливає неврахований у мо-
делі (1) новий чинник. У цьому випадку слід пере-
вірити правосторонню гіпотезу про середню з не-
відомою дисперсією, що ,K Tε =
/ ,I K Tε . Якщо вона
відхиляється, то робиться висновок, що величину
,
/ ,
K T
I K T
ε
ε
можна використовувати як оцінку ефекту
рефлексивного управління попитом. Якщо підтверд-
жується - такі заходи є неефективними. В обох ви-
падках базову модель (1) необхідно доповнити ви-
явленим систематичним ефектом. Для більшої до-
стовірності, проте, доцільно продовжити спостере-
ження в майбутніх періодах.
Припускаємо далі, що для тих каналів збуту, для
яких для j-го виду продукції проводилися заходи
щодо рефлексивного управління споживачами з
метою підвищення попиту на певну продукцію, ефект
від цих заходів спостерігається впродовж не одно-
го, а останніх τ періодів.
Якщо величина τ невелика, а саме така, при якій
неможливо статистично довести зміну тренду, по-
чинаючи з точки T - τ (до 5-7 спостережень), то для
визначення наявності ефекту від проведених за-
ходів, можна скористатися наведеним вище підхо-
дом із тією лише відмінністю, що розглядаються
середні помилки моделі (1) після точки T - τ за пер-
шими K каналами збуту і за останніми, на яких за-
ходи не проводилися:
, ,
1 1
1 1 K
K T i T t
t iK
τ
−τ −
= =
ε = ε
τ ∑∑ ;
/ , ,
1
1 1 I
I K T i T t
t i KI K
τ
−τ −
= =
ε = ε
− τ ∑∑ .
Аналогічно перевіряється правостороння гіпоте-
за про середню з невідомою дисперсією з ураху-
ванням нового обсягу вибірки (n складатиме τ×К
і τ×− )( КІ для, відповідно,
,K T−τε і
/ ,I K T −τε ).
При цьому висновки робляться аналогічні, як у ви-
падку з τ = 1, проте, у зв'язку зі збільшенням обся-
гу вибірки статистична достовірність даних висновків
буде значно більшою. Відмітимо, що при досить
PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com
http://www.pdffactory.com
№ 1 (115) січень-лютий 2012 р.
ЕКОНОМІКА 111
невеликих величинах K і I - K використання τ > 1,
може бути єдиним способом одержання надійних
висновків про зміну характеру поведінки спожи-
вачів після проведення заходів щодо стимулю-
вання збуту.
Нарешті, якщо період τ порівняно великий
(більше 6-7), а в моделі (1) використовується лінійний
тренд, може виявитися доцільним розгляд зміни
попиту не в цілому за усіма K-каналами збуту, на
яких проводилися заходи щодо рефлексивного уп-
равління попитом, а вивчення реакції споживачів
окремо по кожному k-му каналу: k = 1, 2, …, K.
Нехай тренд, побудований за точками від 1 до T
- τ у моделі (1) має лінійний вигляд:
tbbtr jk 10 += . (2)
Побудуємо тренд для того ж вигляду продукції і
того ж каналу збуту використовуючи точки від T -
τ до T:
tbbtr jk 10 ′+′= , (3)
а також тренд за всіма точками від 1 до T:
tВВtrjk 10 += . (4)
Для кожної моделі (2)-(4) знайдемо суму квад-
ратів помилок, позначивши їх, відповідно S1, S2 і S0.
Використовуючи тест Чоу [9], для вибірок (2) і (3)
можна перевірити гіпотезу про те, що рівняння трен-
ду неістотно відрізняються одне від одного, тобто
00 bb ′= і 11 bb ′= , а значить, відсутній ефект прове-
дення заходів щодо стимулювання збуту. Для такої
перевірки розраховується статистична оцінка:
0 1 2
1 2
4
2
S S S TF
S S
− − −
= ×
+
.
Така статистична оцінка порівнюється з таблич-
ним значенням Fтабл. розподілу Фішера із заданим
рівнем значущості і степенями свободи 2 і T - 4.
Якщо розрахункове значення F менше табличного
(F < Fтабл.), гіпотеза про збіг трендів приймається.
Це означає, що заходи щодо стимулювання збуту
даного виду продукції не відбилися на тенденції
продажів за даним каналом збуту. Якщо ж F > Fтабл.,
гіпотеза про збіг трендів відхиляється, а значить, є
ефект у вигляді появи нової тенденції і для прогно-
зування попиту по даному каналу збуту доцільно
вже користуватися моделлю (3).
Висновок
Таким чином, використання підходу до плану-
вання обсягів збуту продукції підприємства, зас-
нованого на методах статистики і економетрії, доз-
воляє встановити причинно-наслідкову залежність
між заходами щодо стимулювання попиту і його
реальною зміною, а також спрогнозувати попит на
продукцію підприємства кожного виду, що реалі-
зовується за кожним каналом збуту. Тобто отрима-
но вирішення перших двох завдань планування
збутової діяльності підприємства з урахуванням
рефлексії поведінки споживачів. Для комплексно-
го ж планування збутової діяльності підприємства
з урахуванням рефлексії поведінки споживачів не-
обхідно скласти оптимізаційну модель, в якій отри-
мані прогнози попиту на продукцію підприємства
будуть одними з параметрів обмежень, разом з об-
меженнями за виробничими потужностями підприє-
мства і рентабельності продукції (якщо остання не
входить до складу цільової функції, наприклад, у
вигляді прибутку). Постановка такого завдання до-
сить тривіальна.
ЛІТЕРАТУРА:
1. Лепа Р. М. Системна концепція рефлексивного механіз-
му прийняття управлінських рішень / Р. М. Лепа // Економічна
кібернетика. - 2004. - № 3-4 (27-28). - С. 76-82.
2. Лепа Р. Н. Моделирование принятия решений на пред-
приятии с учетом фактора стадности / Р. Н. Лепа // Экономи-
ческая кибернетика. - 2004. - № 1-2. - С. 37-45.
3. Таран Т. А. Отображение принципов рефлексивного
управления в математических моделях рефлексивного вы-
бора / Т. А. Таран // Рефлексивные процессы и управление. -
2002. - Т. 2. - № 1. - С. 104-117.
4. Мальчик М. В. Рефлексивное управление конкурентос-
пособностью промышленных предприятий / М. В. Мальчик. -
Донецк-Ровно : ЧП Лапсюк В.А., 2010. - 304 с.
5. Новиков Д. А. Рефлексивные игры / Д. А. Новиков,
А. Г. Чхартишвили. - М. : СИНТЕГ, 2003. - 160 с. - (Серия
"Управление организационными системами").
6. Лефевр В. А. Рефлексия / В. А. Лефевр. - М. : Когинто-
Центр, 2003. - 496 с.
7. Саймон Г. А. Теория принятия решений в экономичес-
кой теории и науке о поведении / Г. А. Саймон // Теория фир-
мы ; [под ред. В. Л. Гальперина]. - СПб. : Экономическая шко-
ла, 1995. - С. 54-72.
8. Бурцева Т. А. Управление маркетингом / Т. А. Бурцева,
В. С. Сизов, О. А. Цень. - М. : Экономист, 2005. - 271 с.
9. Айвазян С. А. Прикладная статистика и основы еконо-
метрики / С. А. Айвазян, В. С. Мхитарян. - М. : ЮНИТИ, 1998.
- 1022 с.
І. Streblyans'ka
INCORPORATING REFLEXIVE EFFECTS INTO ENTERPRISE SALES
ACTIVITY PLANNING
An approach to planning enterprise product sales was proposed, that is based on methods of statistics and
econometrics and allows taking into account systematic effects caused by reflexive control over consumers.
Key words: reflexive control over consumers, sales planning, sales forecasting, forecasting methods.
© І. Стреблянська
Надійшла до редакції 21.12.2011
PDF создан испытательной версией pdfFactory Pro www.pdffactory.com
http://www.pdffactory.com
|